Mijloacele speciale de influență a vorbirii includ următoarele. Metodele de vorbire influențează personalitatea. Factori, reguli și metode de influență a vorbirii

După ce a studiat CAPITOLUL 11, studentul ar trebui:

· stiu:

ü principii de bază ale influenței eficiente a vorbirii;

ü metode de bază de persuasiune;

principalele cauze ale eșecurilor de comunicare;

· a fi capabil să:

ü determina mijloacele de influență a vorbirii utilizate;

ü recunoaște mijloacele de manipulare a vorbirii;

· propriu:

ü metode de influență efectivă asupra interlocutorului;

ü abilități de a contracara manipularea vorbirii.

Limba este cel mai important mijloc de comunicare umană. O persoană folosește limbajul pentru a raporta ceva, pentru a-l determina pe destinatar să ia o acțiune, pentru a-și exprima sentimentele, pentru a da o evaluare. Studiul limbajului ca instrument de influență este realizat de o ramură relativ recentă a lingvisticii - pragmatica lingvistică.

Cuvânt pragmatică provine din greacă pentru „afaceri”, iar numele științei demonstrează că subiectul său este limbajul în funcționarea vie. Pragmatica se mai numește și atitudinea unei persoane care vorbește sau scrie față de semnele lingvistice pe care le folosește.

Pragmatica lingvistică este o disciplină care studiază limba ca instrument pe care o persoană îl folosește în activitatea sa. Sarcinile pragmaticii includ dezvoltarea de modele de producție, înțelegere, memorare a actelor de vorbire, precum și modele de interacțiune comunicativă, utilizarea limbajului în situații socioculturale specifice.

Impactul vorbirii - aceasta este influenta asupra interlocutorului in procesul de comunicare folosind diverse tehnici pentru a-i schimba punctele de vedere si opiniile sau pentru a-l induce la orice actiune. Influența vorbirii poate fi înțeleasă și ca controlul comportamentului uman, produs cu ajutorul vorbirii și a mijloacelor de comunicare non-verbale.

Orice utilizare a limbajului implică un efect de influență, iar mecanismul vorbirii influențează funcțiile în procesul oricărui act de comunicare verbală. Comunicarea verbală este o colaborare activitate comunicanți, timp în care își reglează reciproc acțiunile, controlează procesele de gândire, corectează ideile, convingerile unui partener de comunicare.

În dialog, există o influență reciprocă a participanților la comunicare. Dacă comunicarea ia forma unui monolog, atunci influența vorbitorului asupra ascultătorului este mai pronunțată decât efectul ascultătorului asupra vorbitorului.

O.S. Issers caracterizează obiectul și subiectul influenței vorbirii astfel: a fi subiectul influenței vorbirii înseamnă a regla activitatea intelectuală și fizică a interlocutorului tău cu ajutorul vorbirii; a fi obiectul influenței verbale înseamnă a experimenta influența altuia, desfășurată în formă verbală.

De fapt, toate actele de comunicare sunt efectuate pentru a implementa un anumit impact de vorbire asupra destinatarului. Orice conversație, chiar informală, implică un fel de „exercițiu de putere” asupra altei persoane. Un interlocutor mai puternic (folosind mai abil posibilitățile limbajului) se dovedește a fi lider în comunicare și, cu ajutorul mijloacelor de vorbire, își poate exercita puterea. Cu toate acestea, destinatarul își poate apăra activ poziția.

Pentru crestere eficacitatea impactului vorbirii Există trei principii principale de reținut:

1. Principiul accesibilității care este asociat cu necesitatea de a ține cont de nivelul cultural și educațional al ascultătorilor (interlocutorilor), de experiența lor de viață și profesională;

2. Principiul expresivității , necesitând folosirea mijloacelor expresive (tonul și volumul vorbirii, intonația, tropi și figuri retorice, expresii faciale, gesturi);

3. Principiul asociativității , care presupune accesarea asociațiilor de ascultători.

Influența vorbirii poate fi directă și indirectă. Dacă vorbitorul alege în mod conștient unități de limbaj pentru a atinge scopul, iar ascultătorul fixează alegerea vorbitorului, atunci ar trebui să vorbim despre impact direct. Este posibil să se ofere un impact ascuns, în care vorbitorul efectuează o deghizare comunicativă a scopurilor și situației impactului. La impact indirect alegerea unităţilor de limbă poate să nu fie realizată nici de expeditorul informaţiei, nici de destinatarul acesteia.

Eficacitatea influenței vorbirii depinde de mulți factori lingvistici, psihologici și sociali, fără de care este imposibilă atingerea scopurilor stabilite de cei care comunică. Poate scădea din cauza greșelilor comise în comunicare, precum și din cauza așa-numitei „interferențe de comunicare”, care poate fi atât de natură lingvistică (de exemplu, folosirea unor cuvinte care sunt de neînțeles pentru interlocutor), cât și non-lingvistică. (de exemplu, sunete străine sau unele sau activități care distrag atenția asociate cu comunicarea).

Lipsa impactului vorbirii poate fi asociată cu eșecuri de comunicare, în care afirmația vorbitorului nu este pe deplin înțeleasă sau deloc înțeleasă de ascultător, i.e. intenţia comunicativă a celui care vorbeşte nu este pe deplin realizată. Motivele unor astfel de eșecuri de comunicare pot fi asociate cu diferențe de viziune asupra lumii și înțelegere a realității, cu încălcarea condițiilor care necesită alegerea potrivita locul şi timpul comunicării, cu un canal de comunicare slab, folosirea mijloacelor lingvistice polisemantice, atitudini pragmatice incorecte. Astfel de factori duc la neînțelegeri sau neînțelegeri, ceea ce duce la interpretarea greșită a enunțului de către ascultător.

Eșecuri de comunicare poate fi împărțit în mai multe grupuri principale:

1) tehnic, legat de deficiențele canalului de comunicare, când ceea ce se spune nu poate fi auzit corespunzător (de exemplu, cu un microfon care funcționează prost, comunicare telefonică de proastă calitate, când se vorbește cu o persoană cu defecte de vorbire, când se comunică cu tineri copii);

2) cultural (sociocultural) asociat cu cunoașterea insuficientă de către un străin sau bilingv (o persoană care folosește două limbi în comunicarea de zi cu zi) a fenomenelor culturale care sunt de la sine înțelese pentru vorbitorii nativi ai oricărei limbi ( Și unde mergem, Susanin? — Mi-ai uitat numele de familie? Și el este un adevărat Lefty! - De ce? Nu este deloc stângaci!În exemplele date, sunt folosite fenomenele precedente Susanin și Levsha, care sunt relevante pentru conștiința lingvistică rusă, care nu sunt percepute de purtătorul unei culturi diferite);

3) psihologic (psihosocial) asociat cu diferite diferențe psihologice ale interlocutorilor, atitudinile acestora, dorințele sau gândurile subiacente pe care le posedă în timpul unei conversații ( E foarte frig azi? - E deja ora zece; Cuta nu se netezește în niciun fel... Mă doare capul... - Și o călci printr-o cârpă umedă);

4) limbaj propriu;

a) nedistingerea semnificațiilor paronimelor: Aceasta este o mișcare foarte eficientă. Nu văd nimic spectaculos. Doar că este productiv - Ei bine, da, asta am vrut să spun. - Atunci este eficient, nu spectaculos;

b) indistinguirea nuanțelor de semnificații ale sinonimelor sau cuvintelor unui grup tematic: - Consultați-vă prietenul. Te referi la Sasha? Nu este un prieten, este doar un prieten; Arată-mi acest inel. Nu avem inele! - Si ce-i aia?! - Acestea sunt inele!

c) neținând cont de posibila polisemie a cuvintelor sau omonimie: Studentul ei absolvent a primit în sfârșit un răspuns. El spune că comentariile sunt private. Dar ea nu a postat încă. - De unde poate ști ea observațiile, chiar dacă nici măcar nu a deschis încă plicul?! – L-a primit pe e-mail și încă nu l-a printat!

d) ocazionalisme semantice nepotrivite: Tatăl fetei încarcerat complet... - Dar unde poți să închizi un licean modern? - Ei bine, cum: totul se ascuți și se ascuți, mormăie și mormăie ...

e) ambiguitatea formelor și construcțiilor cuvintelor: De ce l-a mușcat [câinele]? - De picior. „Uf, nu înțelegi, nu-i așa? A tachinat-o? Ai călcat pe coadă?

Desigur, aici sunt enumerate doar cele mai comune tipuri de eșecuri de comunicare, există și altele. În plus, sunt posibile erori de comunicare bazate pe mai mulți dintre factorii de mai sus.

Există două moduri principale de impact asupra ascultătorului sau audienței. Prima metodă este asociată cu mesajul către destinatar a unor noi informații, care contribuie la schimbarea comportamentului sau a atitudinii acestuia față de mediu, față de orice fapte și opinii. Informația percepută nu schimbă neapărat gândurile și comportamentul unei persoane, depinde de modul în care sunt prezentate informațiile și de cine a primit această informație. De exemplu, pentru un adolescent care nu știa că într-un vânt puternic pielea pierde mai multă căldură chiar și la temperaturi pozitive decât în vreme geroasă fără vânt, este puțin probabil ca această informație să servească drept bază pentru schimbarea stilului de îmbrăcare pe vreme cu vânt, dar un copil care a ascultat un basm despre cum prințul s-a îmbolnăvit și nu a putut salva prințesa pentru că a răcit în vântul rece, cel mai probabil nu i-ar deranja hainele mai calde. Un alt exemplu: dacă o persoană, oarbă și în deplină disperare, primește informații de la o sursă destul de sigură că medicii au creat și testat o cornee artificială în 2010, acest lucru poate avea consecințe legate de atitudinea sa față de viață în general.

A doua metodă de influență nu este în comunicarea oricărei informații noi, ci în prezentarea unui nou mod de înțelegere a vechiului, cunoscut de destinatar. De exemplu, un ascultător deja familiarizat cu datele Grupului Interguvernamental al ONU pentru Schimbări Climatice că, dacă emisiile de gaze cu efect de seră nu sunt reduse, temperatura medie a Pământului va crește cu 2 grade până în 2050, poate, sub influența unui discurs eficient al vorbitorului, să-și schimbe atitudinea față de aceste informații și să o înțeleagă nu ca pe o inevitabilitate, nu ca pe un eveniment care nu se va întâmpla curând, ci ca pe un ghid de acțiuni pentru reducerea emisiilor nocive în atmosferă.

Ambele metode pot fi utilizate individual sau în combinație.

Cu toate acestea, în comunicarea modernă, a treia metodă de influență a vorbirii este din ce în ce mai folosită - manipulare(a se vedea punctele 11.2, 11.3). Manipularea este un impact psihologic care vizează schimbarea activității altei persoane, efectuată cu atâta pricepere încât rămâne neobservată de acesta.

Problema influenței vorbirii ca reglare a activității unei persoane de către o altă persoană cu ajutorul vorbirii este strâns legată de „personalitatea lingvistică”. „Omul modern trăiește în condiții de influență constantă a vorbirii exercitate asupra lui de către alți oameni, iar el însuși este în mod constant subiectul influenței vorbirii”, scrie E.F. Tarasov.

Conform teoriei activității de vorbire, scopul oricărei comunicări este de a schimba cumva comportamentul sau starea destinatarului (interlocutor, cititor, ascultător), adică de a provoca o anumită reacție verbală, fizică, mentală sau emoțională. Prin urmare, sarcina oricărui text este de a influența. La urma urmei, „vorbirea umană, prin însăși natura sa, are o putere efectivă, numai oamenii nu sunt întotdeauna conștienți de acest lucru, la fel cum nu sunt conștienți de ceea ce spun în proză”. Una dintre consecințele unei interpretări ample a influenței vorbirii este următoarea: „... influența vorbirii este orice comunicare verbală luată sub aspectul scopului său, condiționarea țintei, comunicarea vorbirii descrisă din poziția unuia dintre comunicanți”.

Totuși, conceptul de influență a vorbirii nu poate înlocui complet și întotdeauna conceptul de comunicare prin vorbire. Există un concept de influență a vorbirii în sens restrâns, atunci când se deosebește de conceptul de comunicare a vorbirii (influența vorbirii în sens larg), în primul rând prin faptul că este „de obicei folosit în structura relațiilor sociale, unde comunicanții sunt legați prin relații de cooperare egală, și nu prin relații formale sau informale.subordonare (subordonare - nota, autorul), când subiectul influenței vorbirii reglementează activitățile altei persoane, într-o anumită măsură liberă în alegerea acțiunilor sale și a acționa în conformitate cu nevoile sale. 1 Un astfel de impact al discursului este cel mai adesea asociat cu activitățile mass-media și, prin urmare, cu discursul politic.

Problemele analizării unui text politic atrag atenția datorită faptului că acesta acumulează și manifestă nu numai caracteristicile lingvistice ale vorbirii și multe caracteristici psihologice ale vorbitorului, ci și elemente ale impactului textului asupra destinatarului (în masă).

O serie de cercetători consideră că „impactul vorbirii ar trebui acum asociat cu funcționarea mass-media... Abordarea problemelor de optimizare a impactului vorbirii apare sub influența mai multor factori. Aceasta este, în primul rând, apariția și dezvoltarea mijloacelor de comunicare, și în special a mass-media, întărirea influenței agitației vizuale și a publicității asupra minții oamenilor, extinderea funcțiilor acestora; în al doilea rând, agravarea luptei ideologice, ceea ce duce la necesitatea unei formări intenţionate a opiniei publice; în al treilea rând, evoluția modalităților de însușire a culturii, creșterea modalităților verbale de obținere a noilor cunoștințe, care s-a produs din cauza faptului că mass-media a „interceptat” o parte semnificativă a funcțiilor educaționale ce aparțineau anterior familiei și școlii.

Cu alte cuvinte, în prezent există o optimizare a impactului vorbirii în sfera socio-politică. Acest lucru se datorează nu în ultimul rând apariției partidelor politice, mișcărilor, tendințelor, organizațiilor etc. multidirecționale și, în consecință, intensificării periodice a luptei dintre ele pentru opinia publică. În acest sens, cercetătorii sunt din ce în ce mai atrași de cazurile de impact asupra vorbirii, atunci când ideile care trebuie insuflate destinatarului nu sunt exprimate direct, ci îi sunt impuse treptat, prin folosirea oportunităților oferite de mijloacele lingvistice. De aceea, apar noi discipline științifice care se ocupă de problemele producerii, funcționării și percepției informației în mass-media. Apar noi secțiuni, de exemplu, în psihologie: psihologia televiziunii, psihologia percepției cinematografiei, imaginile, textul tipărit, psihologia publicității etc. În același timp, studiul impactului vorbirii se realizează atât în cadrul abordărilor lingvistice şi semiotice şi psihologice.

Studiile lingvistice asupra problemelor influenței vorbirii sunt predominant descriptive. Omul de știință-lingvist descrie în primul rând textele rezultate din procesul de influență a vorbirii. Ca un fel de punct de plecare, apare aici teza că cuvântul, după cum știți, afectează o persoană. L.A. Kiseleva scrie că, fără mijloacele de a studia procesul real de influență a vorbirii, lingviștii descriu un rezultat intermediar al acestui proces, fără a încerca să explice mecanismul influenței prin vorbire. Cu toate acestea, suntem de acord cu V.P. Belyanin că rezultatele analizei lingvistice (și, mai larg, filologice) sunt baza pentru toate celelalte tipuri de analiză a textului.

Abordarea semiotică diferă oarecum de abordarea lingvistică a analizei impactului vorbirii. Până în prezent, există un număr mare de lucrări atât rusești, cât și străine care folosesc reprezentări semiotice pentru a descrie textele cu impact de vorbire. După cum notează autorii monografiei, „... spre deosebire de abordarea lingvistică, analiza este efectuată nu ca o analiză a mijloacelor observate direct ale textelor de impact al vorbirii, ci ca o analiză a unor mijloace neobservabile ale textelor de vorbire. impact și ca o analiză a unor structuri universale neobservabile descrise în termeni semiotici.” Și mai departe: „... există multe în comun între abordările lingvistice și cele semiotice, obiectul analizei este doar un produs intermediar al influenței vorbirii - textul, ideile despre procesul de influență a vorbirii se formează pe baza teoriei comunicării prin K. Shannon, care, desigur, reflectă doar procesul de transfer de informații, dar nu și procesul de influență a vorbirii. Separarea abordărilor lingvistice și semiotice este mai degrabă condiționată; mai degrabă, abordarea semiotică poate fi considerată o specificație a abordării lingvistice.

Analiza impactului vorbirii se realizează și în psihologie, unde se deosebește de abordările lingvistice și semiotice în primul rând prin utilizarea metodelor psihologice (Kovalev 1987; Petrenko 1997; Cialdini 1999; Bityanova 2001; Berna 2003). Întrucât procesul de influență a vorbirii este un fenomen destul de complex, obiectul analizei în cercetarea psihologică „devine atât subiectul, cât și obiectul influenței vorbirii (de exemplu, dependența succesului influenței vorbirii de proprietățile sociale, mentale și de altă natură). se studiază relațiile sociale, în structura în care se desfășoară influența vorbirii (se studiază dependența eficacității influenței vorbirii de configurația statusurilor sociale ale comunicanților), caracteristicile psihologice ale metodei de influență ( impact prin persuasiune, sugestie, infecție) și metode de creare conditii optime pentru perceperea semantică a textului și acceptarea recomandărilor subiectului influenței vorbirii (formarea instalării percepției textului și subiectului influenței vorbirii, gradul de încredere în subiectul influenței vorbirii, împărțirea textul și prezentarea lui într-un ritm optim pentru înțelegere etc.)”. unu

În consecință, în cazurile în care analiza impactului vorbirii se realizează în cadrul abordărilor lingvistice și semiotice, avem ca rezultat un studiu descriptiv al textelor. Atunci când analiza este efectuată în cadrul unei abordări psihologice, ajungem la un studiu al dependenței atingerii scopului de influență a vorbirii de unul sau altul element structural de influență a vorbirii. În mod caracteristic, în cadrul abordării psihologice, reprezentările lingvistice nu sunt întotdeauna folosite și invers.

O astfel de combinație de abordări psihologice și lingvistice apare în psiholingvistică, care implică utilizarea în comun a metodelor psihologice pentru analiza procesului de influență a vorbirii și a mijloacelor lingvistice de descriere a vorbirii în procesul de influență a vorbirii. În același timp, atenția principală se concentrează aici asupra trăsăturilor comunicative și de vorbire ale textelor și asupra caracteristicilor lor structurale și compoziționale. Această abordare ajută la eficientizarea și sistematizarea cantității mari de material textual care vizează realizarea impactului asupra destinatarului.

IMPACTUL VORBIIULUI, impact în sens larg asupra conștiinței și comportamentului individual și/sau colectiv, realizat prin diverse mijloace de vorbire, cu alte cuvinte cu ajutorul mesajelor în limbaj natural. Uneori, conceptul de impact al vorbirii este folosit și pentru a include utilizarea mesajelor construite prin intermediul așa-numitelor sisteme semiotice paralingvistice (adică „aproape lingvistice”), care includ, în primul rând, gesturile, expresiile faciale și posturile ( așa-numita kinezică, care formează nucleul paralingvisticii în sens tradițional ultimul); coduri estetice ale creativității verbale (de exemplu, coduri stilistice și un sistem de referințe intertextuale); precum și, în cazul comunicării scrise, mijloace de proiectare grafică a textului (metagrafiemie). Vezi si SEMIOTICA; COMUNICAREA GESTUALA.

Într-un sens restrâns, care este mult mai comun în practică, influența vorbirii este înțeleasă ca utilizarea trăsăturilor structurii și funcționării sistemelor de semne enumerate, și mai ales a limbajului natural, pentru a construi mesaje care au o capacitate sporită. pentru a influența conștiința și comportamentul destinatarului sau destinatarilor mesajului.

IMPACTUL NATURII VORBIILOR Pentru a explica relația dintre înțelegerile largi și restrânse ale impactului vorbirii, trebuie remarcat faptul că nevoia de comunicare lingvistică între oameni apare dacă aceștia trebuie să interacționeze în continuare unul cu celălalt într-un fel. De exemplu, unul dintre interlocutori va trebui să îndeplinească ordinul sau cererea celuilalt; sau răspunde la întrebarea lui; sau cedează îndemnurilor sale; sau, să zicem, interlocutorii urmează să se întâlnească undeva, iar ei schimbă promisiuni cu această ocazie de a fi la ora convenită în locul convenit; sau unul dintre interlocutori raportează ceva celuilalt și se așteaptă ca celălalt să continue să acționeze în conformitate cu cunoștințele pe care le-a primit; si asa mai departe. Într-o lume în care nimeni nu are nevoie de nimic de la nimeni, nu este nevoie de comunicare sau transmitere de informații; în consecință, nici limbajul nu este necesar în ea. În cele din urmă, limba acționează ca un instrument de coordonare a activităților comune ale oamenilor. Orice act de vorbire se dovedește, așadar, a fi o formă specială de influențare a destinatarului său, influență realizată prin transferarea acestuia din urmă a unor informații esențiale pentru ca acesta să ocupe în viitor un loc în activitatea vorbitorului.

O înțelegere atât de largă a influenței vorbirii se dovedește totuși a fi puțin conținută. Pentru a justifica o înțelegere îngustă, este necesar să subliniem că ascultătorul are anumite interese proprii și nu este întotdeauna pregătit să ocupe locul care i-a fost pregătit în planurile vorbitorului. Puțini oameni sunt gata să execute ordinul de a sări de la etajul cincisprezece fără să se gândească; nu fiecare persoană are garantat să răspundă la apelul de a vota pentru Blocul Zhirinovsky sau să accepte să considere colantii Omsa cei mai buni de la Moscova la Nahodka; și chiar doar să ascultați un comunicat de presă sau să-l memorați bine și să distingeți pe viitor numele unei companii, nu toată lumea este înclinată. O persoană își înconjoară de obicei conștiința cu un fel de barieră de protecție capabilă să reziste influenței altora și, dacă este posibil, să asigure tocmai coordonarea activităților, și nu doar să se includă în planurile altora; iar omul însuși este santinelă care păzește această barieră de protecție și controlează trecerea prin ea. Depășirea efectivă a barierei de protecție este ceea ce se înțelege prin influența vorbirii în sens restrâns și ceea ce este studiat de o disciplină specială numită teoria influenței vorbirii.

Dezvoltând metafora „barieră de protecție”, putem spune că rezultatul interacțiunii comunicanților, ca și în alte părți, depinde de fiabilitatea acestei bariere și de durabilitatea santinelei, pe de o parte, și de eficacitatea instrumentului care actioneaza asupra barierei de protectie, pe de alta. Din motive de bun simț, este ușor să ne imaginăm câteva modalități de bază de a depăși protecția. În primul rând, bariera poate fi spartă folosind forța brută, iar santinelă, dacă este necesar, poate fi dezactivată într-un fel sau altul cel puțin prin intimidarea sau „oprirea”. În al doilea rând, poți găsi unele vulnerabilități în barieră, poți profita de supravegherea santinelei etc. În al treilea rând, prin barieră și pe lângă santinelă, puteți „scurge” în liniște. În al patrulea rând, este posibil să pătrunzi bariera în mod deschis și în același timp non-violent, de exemplu, rostind parola, prezentând un permis, convingând santinelul că nu merită deloc să protejeze bariera sau prefăcându-se că este „ a noastra". În sfârșit, în al cincilea rând, santinelul poate fi mituit oferindu-i un fel de despăgubire pentru neîndeplinirea datoriei sale.

Toate aceste cazuri principale sunt ușor de interpretat în raport cu situația de influență a vorbirii și stabilesc cea mai generală diviziune a abordărilor care descriu mecanismele acesteia. În special, primul caz descrie utilizarea repetiției masive și a presiunii emoționale practicate în propagandă, precum și în campanii publicitare deosebit de intensive. Tot felul de metode psihologice de influențare a oamenilor, tehnici sugestive, capcane logice etc. au ca scop găsirea vulnerabilităților. Depășirea oficială este subiectul retoricii și al teoriei argumentării. Mituirea în cadrul metaforei luate în considerare înseamnă, în primul rând, împachetarea mesajului într-un pachet atractiv: plăcerea estetică servește drept compensare pentru disponibilitatea de a fi de acord cu opiniile, aprecierile, interpretările propuse etc. În ceea ce privește „scurgerea”, acesta este în mod tradițional de interes principal pentru teoria influenței vorbirii, deși, desigur, granițele dintre abordările enumerate și disciplinele corespunzătoare sunt foarte relative. În special, așa-numitele „metode de gestionare a oamenilor”, enumerate în numeroase manuale practice, scrise de obicei de psihologi, combină diferite principii pentru depășirea eficientă a barierelor protectoare ale conștiinței.

Faptul că subiectul teoriei influenței vorbirii este, în primul rând, acele situații în care obiectul influenței nu este conștient de faptul că este așa, ceea ce a dus la marea popularitate a unei categorii precum manipularea limbajului. În cazul general, descrie tocmai o astfel de situație și nu este fără motiv că termenul „lingvistic” este folosit în acest termen, indicând în mod clar o înțelegere restrânsă, dar termenul „manipulare” are o proprietate neplăcută: este manipulativ. in sinea lui. Situația prototipică a manipulării presupune că persoana manipulată nu numai că nu este conștientă de impact, dar și acționează ca urmare a acestuia în detrimentul său (iar manipulatorul urmărește în mare parte scopuri nepotrivite). Această dezvoltare a sensului este de înțeles și justificată: dacă nu știu ce fac, atunci pot fi folosit în scopuri care nu corespund deloc cu ale mele. Totuși, dacă termenul „manipulare” începe să fie folosit ca termen generic, atunci aprecierea implicită impusă acestuia duce la o interpretare deliberat negativă a unor astfel de situații, care, poate, nu necesită sau nu merită. Numind pe cineva un manipulator priceput, nu numai că faci o declarație despre eficacitatea impactului discursului efectuat de această persoană, ci și îl evaluezi negativ și în același timp implicit: utilizarea cuvintelor nu este mai bună decât exemplele manuale de perechi semantice precum

spion/cercetaș sau a întârzia/întârzia , diferența principală între care este estimată.

Așa cum bariera protectoare a conștiinței are o limită de forță și tot felul de puncte slabe, instrumentele vorbirii și, mai larg, influența semiotică pot fi mai mult sau mai puțin eficiente. Rezultatul impactului este determinat de cunoștințele cât mai precise posibile, în primul rând, despre structura „liniilor defensive” care limitează posibilitățile de influențare a personalității și, în al doilea rând, de cunoașterea mijloacelor semiotice de depășire a barierelor de protecție și a capacității de a utilizati-le. În cazul impactului vorbirii, mijloacele semiotice sunt detaliate ca trăsături ale structurii și funcționării limbajului.

PRINCIPALE DOMENII DE INFLUENȚĂ A DISCUTIEI Există anumite domenii ale vieții în care influența verbală, și adesea manipularea lingvistică autentică, sunt practicate în mod deosebit des și joacă un rol foarte important.

În primul rând, ar trebui să numim două zone vaste care au atras și continuă să atragă atenția publică sporită și care sunt cel mai bine studiate din punctul de vedere care ne interesează. Aceasta este, pe de o parte, comunicare politică, iar pe de altă parte, comunicare publicitară. Apropo, sunt foarte apropiați, iar în unele dintre formele lor aproape coincid (în cazul publicității politice, care este construită în mare parte după imaginea și asemănarea publicității comerciale; există și un domeniu atât de specific precum publicitatea socială) .

Elementele de influență a vorbirii, desigur, sunt prezente în educație și creștere, care sunt experimentate în mod acut de către campionii dezvoltării nerestricționate a personalității umane. Cu toate acestea, nu este clar dacă este posibil, în principiu, să se facă fără influență și chiar manipulare, deoarece definiția sa coincide foarte mult cu însăși ideea de educație și socializare a copilului.

Următoarele două domenii, în care atât rolul vorbirii influențează, cât și analiza aplicată a formelor lingvistice utilizate în comunicare, sunt dezvoltate în societățile occidentale moderne. Aceasta este, în primul rând, o practică procesuală și judiciară de tip competitiv. Un exemplar lăudat de o sută de ori în literatură și mai ales în cinematografie este justiția americană, cu limbajul său atent elaborat și atenția pentru „fiecare cuvânt al tău care [de la un moment dat] poate fi folosit împotriva ta”, dar o astfel de atenție apare în mod firesc în orice judiciar. sistem.bazat pe principii similare. La cumpăna dintre secolele al XIX-lea și al XX-lea. Curțile rusești au fost dispuse într-un mod oarecum similar și nu este de mirare că în 1910 o carte de P.S.

Arta vorbirii în instanță , multe dintre exemplele date în care pot fi văzute ca pietre prețioase ale manipulării lingvistice spun, desemnarea tâlharilor în discursul de judecată capersoane care încalcă bariere și încuietori, prin care cetățenii caută să-și protejeze proprietatea (o astfel de denumire a realității nepotrivite cu cuvinte inocente se numește eufemism), răni caîncălcări ale integrității corporale sau licențialitatea ca stare de fapt în carepumnului i se oferă libertatea de a sparge fețele . O altă zonă de impact intens al vorbirii folosind trăsăturile formelor de limbaj este psihoterapia, precum și un astfel de tip ca programarea neurolingvistică (pentru care vezi un articol special). Alături de psihoterapia medicală, există diverse forme non-medicale ale acesteia. Pe de o parte, acestea includ comunicarea cu mărturisitorul. Pe de altă parte, dacă nu se reduce la psihoterapie, atunci cel puțin vasta lume a psihoterapiei populare este strâns legată de ea - tot felul de magie, conspirații, vrăjitorie etc. În toate formele de psihoterapie există destul de multe în comun, ceea ce se reflectă în încercarea de a construi un fel de teorie generală care să descrie toate aceste forme, care a primit denumirea (totuși, departe de a fi general acceptată) de lingvistică sugestivă.

De asemenea, este evident că tot felul de arte verbale, literatura în primul rând, au un efect sporit asupra conștiinței prin alegerea formelor de limbaj. Toate folosesc o mare varietate de metode de influență a vorbirii, dar au și propriile capacități specifice.

În cele din urmă, și acest lucru este foarte important, elementele de manipulare sunt, de asemenea, inerente în comunicarea noastră de zi cu zi.

O analiză ulterioară este efectuată în principal pe exemple legate de sfera politică și publicitară.

FUNDALUL IMPACTULUI VORBIREA Următoarele sunt printre condițiile prealabile pentru influența vorbirii:Psihologic. Conștiința umană este în mare măsură vulnerabilă la influența externă: există multe puncte slabe în bariera de protecție. Conștiința este inerțială și, prin urmare, este posibil să răsfățați așteptările interlocutorului sau să-i spuneți ceva din masa cunoscutului cu care ar putea să nu fie de acord dacă ar separa acest nou de cunoscut. Conștiința este predispusă la simplificări și nu-i plac contradicțiile și, prin urmare, cedează de bunăvoie unei înșelăciuni zvelte și frumoase. Ea tinde să exagereze rolul intențiilor și acțiunilor umane și să subestimeze factorii obiectivi și accidentele, mai ales atunci când se evaluează acele cifre cărora o persoană se opune (atitudinea față de sine este supusă distorsiunii inverse, aceasta este „eroarea fundamentală de atribuire” cunoscută din mediul social). psihologie), etc.Cognitiv. O persoană are un anumit model al lumii (cm . LIMBA IMAGINEA LUMII), ale cărui caracteristici ale dispozitivului pot fi utilizate de manipulator. De exemplu, campaniile de publicitate se pot baza pe exploatarea imaginii unui produs, serviciu etc. sau la demolarea sa conștientă; în orice caz, imaginea este luată în considerare. Un exemplu aici este companiile de publicitate pentru excursii în Spania (Bravo, Espa A) și în Turcia ( Simțiți ritmul vieții în Turcia ) respectiv. Joc de inteligență . Înțelegerea afirmațiilor lingvistice este asociată cu implementarea concluziilor logice, care pot fi îndreptate în mod deliberat într-o direcție eronată. De exemplu, sunt binecunoscute multe dintre profețiile oracolului delfic, care, conform legendei, au condus la concluzii eronate. De exemplu, în poezia lui C. Cavafytermenul lui Nero se spune cum oracolul l-a sfătuit pe Nero, în vârstă de 30 de ani, „să se teamă de șaptezeci și trei de ani”. Încântat, Nero și-a continuat nebunia și, între timp, la marginea imperiului, în Spania, Galba, în vârstă de 73 de ani, și-a adunat, în secret, o armată, care, doar câteva luni mai târziu, l-a obligat pe Nero să fugă de la Roma și să se sinucidă. Sociologic. Potrivit unor date, aproximativ 85% dintre oameni sunt conformiști (mai mult, această cifră este o constantă a universului social care determină stabilitatea comunităților umane; peste 15% dintre indivizii conflictuali sunt capabili să arunce în aer societatea, iar cu un număr mai mic). dintre ele, apare stagnarea, făcându-l vulnerabil la amenințările externe) și puterea acesteia este pur și simplu susceptibilă de a fi manipulată.Comunicare-semiotică. Pentru ca comunicarea să se desfășoare suficient de lin și să nu se transforme într-o luptă și o dispută cu privire la modul de a descrie realitatea, aceste diferențe în cazul în care par nesemnificative pentru scopurile comunicării trebuie să închidă ochii, așa cum era gata să facă căpitanul Vrungel. face din povestea lui A. Nekrasov, când iahtul său „Trouble” din cântec a fost numit o corvetă. (Este vorba doar despre corvetă, desigur, a exagerat oarecum. Ce fel de corvetă există !.. Și totuși, acesta este un fel de înfrumusețare a vorbirii. Melodia o permite. Într-un raport, într-un raport de călătorie, într-un act de marfă, desigur, o astfel de inexactitate este inadecvată, dar într-un cântec, de ce ? Chiar dacă îl numiți un dreadnought, va suna doar mai solid. ) Diferențele dintre formele lingvistice sunt semnificative atunci când este important pentru participanții la dialog și nesemnificative (variabile) atunci când participanții la dialog tind să ignore aceste diferențe. Aproape orice diferență formală în limbaj poate fi făcută semnificativă și, în același timp, în anumite condiții, chiar și diferențe foarte semnificative, să zicem, între semnificațiile substantivelor pot fi ignorate (considerate ca opțiuni pentru descrierea aceleiași realități).iahtși dreadnought . Structural-semiotic. Orice sistem semiotic nu doar desemnează realitatea, o interpretează, oferă o oarecare viziune specifică asupra ei, în plus, aceeași situație a realității poate fi interpretată în moduri diferite, iar vorbitorul întotdeauna, chiar și fără să vrea, impune într-o oarecare măsură ascultarea. o oarecare interpretare a acesteia. În măsura în care sistemul semiotic utilizat este limbajul natural, premisele structural-semiotice ale impactului vorbirii sunt transformate în cele lingvistice.Vezi si IPOTEZA RELATIVITĂȚII LINGVISTICE.

În restul articolului, premisele lingvistice sunt considerate în conformitate cu practica care s-a dezvoltat în teoria influenței vorbirii.

INSTRUMENTE DE INFLUENȚĂ A DISCUTIEI Să ne întoarcem acum la întrebarea ce caracteristici specifice ale structurii limbajului pot fi folosite pentru a depăși eficient barierele protectoare ale conștiinței în timpul influenței vorbirii. Cu alte cuvinte, ce instrumente lingvistice sunt folosite în scopul impactului vorbirii?

Răspunsul este oarecum paradoxal. Pe de o parte, în scopul impactului vorbirii, aproape orice aspect al structurii lingvistice poate fi utilizat. Pe de altă parte, într-un anumit sens, există un singur instrument de influență a vorbirii, acesta este utilizarea unei variații semnificative a structurilor limbajului, în care diferențele dintre ele, uneori foarte subtile și alteori foarte semnificative, sunt ignorate de către destinatar. a mesajului în cadrul unui „compromis comunicativ” și, ca urmare, se impune una dintre mai multe interpretări posibile ale realității înconjurătoare. În mod ideal, din punct de vedere al scopurilor influenței vorbirii plăcute vorbitorului.

Deci, să luăm în considerare principalele cazuri de selecție semnificativă a mijloacelor lingvistice și să caracterizăm consecințele unei astfel de selecții, observând în prealabil că toate instrumentele lingvistice enumerate mai jos pot fi luate nu numai prin „aptitudine”, ci și prin „număr”. În primul rând, aceasta se referă la utilizarea vocabularului încărcat emoțional, jargon, „ergativ” construcţii sintactice, unele dispozitive retorice, metafore (

cm. ANALIZA CONTINUTULUI). Selectarea/Construirea unui Shell de text formal. Din practica poeziei este bine cunoscut potențialul de influență al sunetelor individuale ale vorbirii umane - așa-numita fonosemantică, formată din componenta asociativă a sunetelor și literelor care le transmit. Aceste legături directe dintre sunet și sens sunt foarte vagi, greu de clarificat și pot fi infirmate prin multe exemple, dar sunt simțite, transmise și macar parțial au o semnificație generală, acestea sunt asocieri sonoro-vizuale („răbușit R”, „netezimea și maleabilitatea lui L”, „oboselirea lui N”, „stridenția lui I”, „sumbrătatea lui U”, etc.). Poeții (A. Rimbaud, V. Khlebnikov, P. Neruda) au încercat în mod repetat să dezvăluie alte asocieri de sunete. Până de curând, problemele relevante au fost luate în considerare doar în poetică, dar în prezent, euristica negativă, care a discreditat cercetările în acest domeniu, au fost înlăturate și în lingvistică.

Dacă ignorăm zona încă foarte controversată a fonosemanticii, atunci putem afirma cu încredere efectul cvasi-muzical al literelor repetate (în scris) și al complexelor sonore utilizate în belles-lettres (acolo se numește aliterație; cf. Mayakovsky:

UMBĂ ÎNTUNECĂ O ZI DE PRIMAVARĂ. BULETINUL GUVERNULUI ESTE OPRIT sau al lui Unde este, BRONZE ZVON sau GRANIT GRAN ; sau cunoscuta formulă ludică a romanului goticCrimă și groază în Grim Manor ), în publicitatea comercială (sloganuriVELLA ești superbă ; CLEAN CLEAN TIDE; sunt evidențiate complexele sonore repetitive), precum și în psihoterapia populară (conspirații etc.). Pe lângă impactul cvasi-muzical, utilizarea unor astfel de mijloace poate găsi și un răspuns estetic.

În mod fundamental asemănătoare cu aliterația este folosirea textelor ritmice și care rime (rima și ritmul sunt fenomene de aceeași ordine, iar acești termeni înșiși revin la același cuvânt grecesc). Mecanismul influenței lor este aproximativ același ca în cazul aliterației, dar ritmul (în special metrul poetic, și mai ales în sistemul silabic-tonic de versificare caracteristic poeziei ruse) este perceput mult mai conștient decât aliterația și este chiar dificil de a nu realiza prezența rimei, dovadă fiind experimentele de prezentare a unui text rimat și poetic într-o înregistrare fără împărțire în rânduri și strofe (după câteva rânduri începe să fie citită ca una poetică). Textele ritmate și rimate sunt utilizate cel mai activ în toate tipurile de publicitate, inclusiv politică (

Pentru a evita probleme, votați da, da, nu, da etc.). Vezi si ORGANIZAREA SUNETĂRĂ A TEXTULUI.

Caracteristicile fonosemantice, aliterative și ritmice ale formei sonore sunt transmise destul de adecvat în vorbirea scrisă. Există, totuși, factori de influență fonetică care sunt rezervați exclusiv vorbirii orale. Acestea sunt, în primul rând, mijloacele prozodice ale limbajului: intonația, registrul vocal (vocea unui registru joasă și ultra-joasă este percepută ca fiind deosebit de impresionantă și de autoritate), așa-numitele fonații (respirația, „fonația sonoră” tensionată), voce relaxată) și posturi articulatorii, tempo de vorbire și pauză. În al doilea rând, o voce individuală, luată în plinătatea caracteristicilor sale și bine recunoscută (precum și parodiată), poate fi un fel de mijloc de influență. O voce individuală, bine recunoscută de o persoană obișnuită, poate servi drept „carte de vizită” a unui politician, este suficient să menționăm vocea lui V.V. Zhirinovsky. În publicitate, este folosită și parodia unei voci individuale. O serie de clipuri publicitare pline de spirit, pronunțate parcă de vocea lui V.I. Lenin și cu citate disecate din el, au răsunat odată la Radio 101. O tehnică similară cu o parodie a vocilor lui A.I. Lebed, B.N. Elțin, același Jirinovsky, M.S. Gorbaciov a fost folosită într-o reclamă pentru cazinoul Cosmos și un screensaver care imit vocea lui V.V. Mayakovsky (

Al tău, tovarășe, păreri diferite. Vor fi ascultate și sunt deja auzite ) servește drept indicativ de apel pentru sondajele interactive „Rikochet” la radioul „Echoul Moscovei”.

Vorbirea scrisă are și propriile sale mijloace specifice de influență. Aceasta este așa-numita metagrafemică, în special, mijloacele sale precum supragrafemica (selectarea fonturilor, instrumentele de selectare a fonturilor cursive, sublinierea, spațierea, utilizarea majusculelor, variarea saturației și a mărimii fontului) și topografemia (metode de plasare tipărite). text într-un avion). De exemplu, o serie de fonturi au asocieri istorice distincte. Așa-numitele fonturi bloc, italiene și egiptene, care erau populare la începutul secolului al XX-lea, au fost folosite în afișele vremii și au fost păstrate în siglele principalelor ziare sovietice (Pravda, Izvestia), sunt puternic asociate. cu cercul de idei „revoluţionare ale poporului”. Tipul elisabetan este asociat cu trecutul pre-revoluționar al Rusiei și mai ales cu secolul al XVIII-lea, minusculul carolingian este perceput ca referință la Evul Mediu vest-european etc. Alte fonturi pot avea asociații emoționale eleganță și frivolitate, sau invers, soliditate și soliditate etc. Un stil bogat și dimensiuni mari în mod iconic (adică, bazate pe o asociere non-aleatorie cu ideea care este transmisă) indică importanța și/sau volumul, iar cursivele în limba scrisă rusă au un set foarte complex de utilizări, inclusiv cele bazate pe asocieri. .

Aranjarea diagonală a textului pe un plan (tehnic, poate lua forma unei linii oblice sau „scării”) are mai multe asocieri diferite: în cazul unei aranjamente diagonale din colțul din stânga jos spre dreapta sus, acestea sunt idei de mișcare și rapiditate; sau neglijență și arbitrar; sau hotărâre („rezoluție diagonală”); în cazul plasării textului în diagonală din colțul din stânga sus spre dreapta jos, ideea de alegere („diagonala meniului”) este urmărită și adesea implementată.

Alegerea/construcția cuvintelor și a expresiilor. Cel mai comun și cel mai bine stăpânit instrument lingvistic care este utilizat în scopul impactului vorbirii este, desigur, alegerea cuvintelor și combinațiile lor echivalente, în special unitățile frazeologice. Datorită diversității semanticii lexicale, alegerea cuvintelor se dovedește a fi un instrument universal cu ajutorul căruia se realizează diferite tipuri de influență.

Există o componentă emoțională în sensul multor cuvinte, iar prin alegerea unor astfel de cuvinte se poate exercita un puternic impact emoțional (mai ales dacă este completat prin alte mijloace). De exemplu, bombardarea cititorului cu un flux continuu de referințe la

trădare, jaf, ideologic gunoi , distructiv val, de neoprit toamna, ticălos idei de coşmar interventii teribil invazie, pseudoștiințific teorii mizantropic exerciții, barbar invazie, mirositor vârtej etc. (exemple dintr-un scurt fragment editorialPolitica trădării , Rusia Sovietica din 19 august 1995), este foarte posibil să excitați, să înfurii, să intimidați o persoană și astfel să îi modificați comportamentul. Acest tip de apel la emoții, desigur, nu este apanajul discursului tradiționalist de stânga, cf., de exemplu, un pasaj din discursul lui G.A. Yavlinsky la cel de-al 7-lea Congres al lui Yabloko:Invidie și ură , răutatea și violenţă , care au devenit norma moralei, au fost cultivate ca fundamente ale puterii totalitare comuniste, puterea insolent ticăloșii , disprețuit și care ura proprii oameni . Este clar că prin mijloace lingvistice fundamental similare, doar cu o componentă emoțională pozitivă „încorporată”, emoțiile pozitive pot fi și ele activate, menținute și exploatate. Multe unități frazeologice sunt, de asemenea, colorate emoțional.

Cuvintele neutre din punct de vedere stilistic pot avea o componentă evaluativă și diverse tipuri de conotații și asocieri, a căror contabilitate contribuie, iar neglijarea împiedică obiectivele influenței vorbirii. Astfel, după un deceniu și jumătate de discuții intense asupra aspectelor negative ale dezvoltării sociale revoluționare, cuvântul

revoluţie în raport cu orice aspecte ale dezvoltării sociale, cel puțin și-a pierdut conotația evaluativă pozitivă și asocierile pozitive. Există cuvinte în care componenta evaluativă le ascunde sensul în uzul de zi cu zi - acestea sunt de fapt blesteme, care includ expresii precum, de exemplu,fascist sau extremist . Aproape fiecare cuvânt conține un anumit fragment din modelul lumii, iar modelele pot fi foarte diverse. Cuvintele pot fixa puncte de vedere diferite în conținutul lor (victorieși înfrângere acestea sunt descrieri ale aceleiași situații, considerate din poziții diferite, și același eveniment poate fi numitvictorie « Spartacus" și înfrângere « locomotivă ”), asimetrii în pozițiile participanților la situație (rapoarte șef la subordonat șisfătuiește pe o anumită problemă mai competent în această chestiune, mai puțin competent etc.), stare logică diferită a elementelor de conținut (blamarea , atribuie niște fapte rele, care se presupune că sunt condamnabile șicondamnând , dimpotrivă, ei presupun că un anumit act este perfect și declară reprobabilul lui exemplul lui Yu.D. Apresyan), semnificație comparativă diferită a componentelor semantice (în cuvântuladministrator ideea procesului de management vine în prim-plan și în cuvântexecutiv de afaceri despre obiectul managementului și rezultatele acestuia; de aici diferența de compatibilitate a acestoradirector de afaceri puternic , dar ?? manager puternic și, deși slab exprimat, dar diferența de semantică evaluativă:bun executiv de afaceri suna mai bine decatbun manager ). Adesea, impactul emoțional este combinat cu impactul asupra percepțiilor sociale cu ajutorul cuvintelor care fixează relația „prieten/dușman” (și prin ele evaluarea):agresiune „oferirea de sprijinostil nouă latură", ( internaţional ) Ajutor „oferirea de sprijinprietenos cu noi latură"; atrocități „implementatlor crime", răzbunare, curăţire " efectuate de noi crimă"; stabilitate relevante pentru interesele noastre ", instabilitate „condiții politice și economice,nu este în concordanță cu interesele noastre "; flexibilitate " Ale mele compromite", lipsa de scrupule " a lui compromis”, etc.

Un rol important în stabilirea relațiilor „prieten/dușman” cu publicul îl joacă utilizarea jargonului, precum și alegerea exactă a adresei (este plăcut ca cineva să fie considerat domni, cineva tovarăși și cineva conațional, colegi, compatrioți, flăcăi, țărani și etc.) și folosirea corectă a pronumelui

noi. În special, folosind acest sau acel jargon (de exemplu, vorbind desprecatolicitatea , lumea din culise , regim de ocupare temporară , producător intern de mărfuri , răzbunarea nomenclaturii , proști albi sau promițătoare teroriști umezi în toaletă ), vorbitorul se identifică ca aparținând aceluiași grup cu alți vorbitori ai acestui jargon; sau arată un anumit respect specific pentru grup, valorile, metodele acestuia și așa mai departe; sau cel puțin își comunică conștientizarea existenței unui astfel de grup.

Mijlocul evident de indicare este alegerea cuvintelor familiare și de înțeles (sau, dimpotrivă, neobișnuite și de neînțeles dacă textul este destinat unui cerc restrâns de inițiați). Un exemplu al acestuia din urmă este orice fel de vocabular sofisticat, un termen minunat care se ilustrează,

sofistic înseamnă „înțelept”.

Cu ajutorul alegerii cuvintelor este influențată și imaginea realității. Cel mai adesea, cineva trebuie să se întâlnească cu eufemismele deja menționate cuvinte care prezintă realitatea într-o lumină mai favorabilă decât ar putea fi prezentată. Apropo, aceasta înseamnă și că eufemismele au adesea o conotație emoțională pozitivă, exercitând astfel un impact emoțional. Mecanismele lingvistice din spatele eufemismelor sunt diferite. De exemplu, chemarea războiului civil

evenimente , vorbitorul folosește o descriere exagerat de abstractă a situației, în care multe (cu adevărat cele mai importante) se dovedesc a fi nespuse, totuși, numindu-ociocniri de amploare între grupurile armate în lupta pentru putere , el manipulează și imaginea realității, pentru că o astfel de descriere (o definiție din dicționar a războiului civil) distruge o singură imagine a situației cu alte cuvinte, pădurea dispare în spatele copacilor. denumind cevatragedie, dar nu crima , vorbitorul face astfel conversația despre responsabilitate inadecvată, pentru că infracțiunea are un vinovat, dar tragedia nu.

Valorile eufemistice sunt adesea scale de evaluare părtinitoare. De exemplu, în practica de a judeca la expozițiile canine, marca „bun” înseamnă într-adevăr „rău” (primirea sa este descrisă de expresia argoului

prinde un dihor , a cărui colorare emoțională și evaluativă este evidentă), „foarte bine” înseamnă „satisfăcător”, iar „excelent” înseamnă „bun”; un scor mai mare este acordarea unui premiu unui câine (punerea la loc ) și ranguri speciale ca CAC, CACIB , BOB etc.

Pentru a influența structura valorilor, pot fi folosite fraze care oferă o modificare a categoriilor obișnuite, astfel încât la un moment dat în limba rusă a perioadei sovietice,

umanism abstract spre deosebire deproletar , proletar la fel internaţionalism , socialism real , ajutor international și alte expresii similare. Exemple similare pentru limbajul politic al SUA din anii 1990agresiune goală „agresiune împotriva țărilor susținute de SUA", riscul calculat „risc care nu poate fi calculat”rezistență democratică „rezistența la regimuri inacceptabile Statelor Unite” (definițiile aparțin lui E. Herman). Substantivul în astfel de expresii denotă o valoare subdeterminată, care este de dorit pentru toată lumea, dar este înțeleasă diferit de toată lumea și, cu ajutorul unei definiții, se fixează o înțelegere specială a acesteia, adesea puternic opusă celei standard și în același timp. timp nededus din sensul definiţiei conform regulilor standard. Definiția în astfel de expresii este de obicei colorată emoțional și se referă la o altă valoare.

Un alt fel de modificare a categoriilor obișnuite este alegerea unei denumiri nestandard utilizate pentru a descrie acțiunile părții la care autorul încearcă să trezească antipatie, așa se face expresii precum

adepții acestui curs ; cei care le conduc pe toate etc.

O altă rezervă de influență a vorbirii prin alegerea lexicală este crearea (uneori împrumutarea) de cuvinte și expresii noi. Există oportunități considerabile pentru aceasta în limba rusă, cf. deja menționate mai sus

nemernici albi , construind expresii de termeni caElținocrația , lumea din culise , mondialism sau Francmasoneria evreiască . O caracteristică suplimentară disponibilă în limba rusă este abundența de sufixe colorate emoțional (ele nu sunt disponibile în toate limbile).Vezi si CONOTAȚIE.Alegerea construcțiilor sintactice. O gamă destul de largă de mijloace de influență a vorbirii este oferită de sintaxă. Alegerea unei construcții sintactice poate, în special, să schimbe punctul de vedere, să includă sau să nu includă în centrul atenției anumitor participanți la situație și astfel să obțină același efect eufemistic sau, dimpotrivă, să-l evite.

O tehnică binecunoscută și descrisă de influență a vorbirii este folosirea unei voci pasive în locul uneia active și așa-numita nominalizare, i.e. traducerea unei fraze cu un verb într-un substantiv verbal (

ostatici luați , luare de ostatici ): la utilizarea vocii pasive, informațiile despre producătorul real al acțiunii nu pot fi menționate fără un sentiment de incompletitudine a celor spuse; evenimentul în sine iese în prim-plan și nimeni nu pare să fie responsabil pentru el.

Complexitatea particulară a sintaxei poate fi un mijloc de a restrânge în mod deliberat numărul de destinatari cărora le este adresat textul, de exemplu. servește ca mijloc de împărțire în „noi” și „ei”.

În scopul impactului vorbirii poate fi folosit

ordonarea elementelor în construcţii cu conjuncţii de coordonare. Ordinea lor este de obicei non-aleatorie, iar prin plasarea unui element pe primul loc, vorbitorul este capabil, printre altele, să stabilească relații „prieten/dușman” (de exemplu, desprepotrivire între « Spartacus » și « locomotivă „Fanul Spartak va vorbi și va invita ascultătorul la solidaritate cu el însuși și cu Spartak, și despreSummit-ul franco-rus evident doar un francez), precum și să stabilească relații ierarhice în imaginea realității (abia promiță să influențezi ierarhiile valorilor prin astfel de mijloace).Alegerea macrostructurilor. Macrostructuri (un termen relativ nou, dar care devine rapid comun de către lingvistul olandez T.A.van Dyck) acestea sunt mijloace de organizare a textelor lingvistice care depăşesc propoziţia. Există macrostructuri care au exprimat clar corespondențe în forma de suprafață a textului și astfel de macrostructuri care organizează latura conținutului acestuia, în ciuda faptului că forma de exprimare a acestora poate fi foarte diversă. Printre primele se numără macrostructurile dialogice, unele dintre „figurele de stil” studiate în mod tradițional în retorică, cum ar fi paralelismul, și alte macrostructuri, cum ar fi listele. A doua grupă cuprinde așa-numitele structuri narative, în conformitate cu care se construiesc povești despre unele evenimente (debutul expunerii/apariția unei probleme, căutarea unei modalități de rezolvare a unei probleme etc.); diverse structuri emoționale, care sunt strategii de construire a unui text în conformitate cu modele care fixează secvențe semnificative emoțional de stări sau evenimente (succes, eșec, perseverență etc.); structuri retorice de tipul celor folosite în argumentare; cauzală (cauzoală) și o serie de alte structuri. Toate au potențialul de impact asupra vorbirii. De exemplu, în discursul lui G.A. Yavlinsky la cel de-al 7-lea Congres de la Yabloko, există dovezi ale utilizării unor macrostructuri emoționale binecunoscute precum „Victoria otrăvită” (este folosită pentru a descrie istoria perioadei sovietice), „Înlocuirea Dragon by the Burgomaster” (ca în basmul lui E. Schwartz; folosit pentru a descrie istoria post-sovietică) și „Hidden Bliss” (care arată speranța pentru renașterea Rusiei). Tehnicile comune în textele politice sunt dialogarea și utilizarea structurilor întrebare-răspuns; declarațiile de intenție iau aproape inevitabil forma unor liste și așa mai departe.operatii cognitive. Componentele modelului lumii sunt metaforele, exemplele și analogiile. Toate participă la implementarea operațiilor cognitive care implică corelarea diferitelor sfere conceptuale și diferite lumi. Influența vorbirii inițiază aceste operații cognitive și sunt adesea considerate (nu tocmai corect) ca aparținând textului, și nu modelului lumii și ca mijloc de influență a vorbirii. Mai precis, ar trebui să vorbim despre mijloace de vorbire de lansare a operațiilor cognitive de transfer metaforic, exemplificare și construcție analogică. Pe lângă metafore, exemple și analogii bazate pe o anumită „rezervă” de cunoștințe, un rol important în comunicare joacă și operațiuni de un tip ușor diferit - transferul metonimic (folosirea expresiilor caGrozny pentru a desemna regimul cecen din anii 1990 și operațiunile conceptuale care însoțesc o astfel de utilizare) și stabilirea de relații între textul prezentat și alte texte (relații intertextuale; fiind prevăzute, ele joacă rolul unui fel de legături hipertext, mobilizându-se pentru a influența). destinatarului potențialul de influență, uneori multe alte zeci de texte, filme, lucrări muzicale etc.;cm . INTERTEXTUALITATEA). Operații booleene: ambiguitate și informații implicite. Expresiile limbajului natural sunt foarte adesea ambigue, iar motivele pentru aceasta sunt variate prezența multor sensuri în cuvinte, ambiguitatea construcțiilor sintactice (un exemplu clasic de trei sensuri ale unei construcții cu un caz genitiv).statuia lui Phidias : „aparținând lui Fidias”, „sculptat de Fidias” sau „înfățișând pe Fidias”), ambiguitatea la care se referă cuvintele sau pronumele („Harrier » a zburat atât de aproape de avionul argentinian încât doar curajul și calmul pilotului [care dintre cele două?]dezastru evitat ), capacitatea de a extrage concluzii logice diverse și uneori incompatibile (cm . AMBIGUITATE). Toate aceste surse de ambiguitate pot fi folosite pentru a „invita” ascultătorul la o înțelegere bine definită, care este benefică pentru vorbitor, pentru care vorbitorul poate nega responsabilitatea dacă se întâmplă ceva.

Inferența logică poate fi controlată printr-o astfel de tehnică, deja menționată mai sus, precum alegerea cuvintelor și a expresiilor, obligând ascultătorul să efectueze unele operații semantice sau, dimpotrivă, să prevină unele concluzii nedorite pentru vorbitor. De exemplu, întrebând

întrebare Nu știi ce sunt revoltele X deja incetat ?, vorbitorul informează implicit ascultătorul (a) că revoltele au încetat (aceasta este așa-numita presupoziție, sau prezumție, a verbuluistiu : știi ce este adevărat, în timp ce, de exemplu, este posibil să crezi ceva și în mod eronat), (b) că au avut loc (aceasta este presupoziția verbuluiStop ), și, de asemenea, (c) că vorbitorul, până când a primit dovezi contrare, era sigur că ascultătorul știa despre sfârșitul tulburărilor (aceasta face parte din sensul cuvântului).dacă nu ).

Lista de mai sus nu epuizează toate mijloacele lingvistice adecvate de influență a vorbirii, ea include doar metodele cele mai comune și cel mai des menționate de cercetători.

Pavel Parshin

LITERATURĂ Levin Yu.I. Despre semiotica distorsionării adevărului . Probleme informaționale de semiotică, lingvistică și traducere automată, voi. 4. M., 1974
Kiseleva L.A. Întrebări ale teoriei influenței vorbirii . L., 1978
Baranov A.N., Parshin P.B.Mecanisme lingvistice de interpretare variabilă a realității ca mijloc de influențare a conștiinței . În cartea: Rolul limbajului în mass-media. M., 1986
Blakar R.M. Limba ca instrument al puterii sociale
Bolinger D. Problemă lingvistică de adevăr . În cartea: Limbajul și modelarea interacțiunii sociale. M., 1987
Lakoff J., Johnson M.Metaforele după care trăim . În cartea: Limbajul și modelarea interacțiunii sociale. M., 1987
Zhuravlev A.P. sunet și sens . M., 1988
Nikolaeva T.M. " Demagogie lingvistică ". În cartea: Pragmatică și probleme de intensalitate. M., 1988
Baranov A.N., Parshin P.B.Potențialul de influență de variație în domeniul metagrafemiei . În cartea: Probleme ale eficienței comunicării vorbirii. M., 1989
Baranov A.N., Parshin P.B.Variante și invariante ale macrostructurilor de text (la formarea unei teorii cognitive a discursului ). În cartea: Probleme ale variației lingvistice. M., 1990
Tsymbursky V.L. Macrostructura narațiunii și mecanismele impactului ei social . În cartea: Cercetare cognitivă în străinătate. Idei și metode ale inteligenței artificiale în studiul gândirii politice. M., 1990
Baranov A.N., Karaulov Yu.N.Dicționar de metafore politice rusești . M., 1994
Cherepanova I. Casa vrăjitoarei. Lingvistică sugestivă. Sankt Petersburg, 1996
Dotsenko E.L. Psihologia manipulării . M., 1997
Morozova I. Alcătuirea de sloganuri . M., 1998
Implicație în limbaj și vorbire . M., 1999
Pocheptsov G.G. Tehnologiile de comunicare ale secolului XX . M., 1999
Tsuladze A. Manipularea politică sau subjugarea mulțimii . M., 1999
Chaldini R. Psihologia influenței . a 3-a ediție internațională. M. SPb, 1999
Baranov A.N. Introducere în lingvistica aplicată . M., 2000
Pirogova Yu.K. si etc.Text publicitar: semiotică și lingvistică. M., 2000

Instituția de învățământ de învățământ profesional superior bugetar de stat federal

„Universitatea de Stat Tambov numită după G.R. Derzhavin”

institut medical

Departamentul de Sănătate Publică și Sănătate

pe tema: „Impactul vorbirii”

1. Condiții de bază pentru eficacitatea impactului vorbirii

2. Obiectivele comunicării

Metode de influență a vorbirii

4. Pregătire practică în impactul vorbirii

Concluzie

Bibliografie

1. Condiții de bază pentru eficacitatea impactului vorbirii

Un semn caracteristic al dezvoltării moderne a cunoștințelor umanitare este formarea intensivă observată în prezent a unei noi științe - știința impactului vorbirii.

Influența vorbirii se formează ca știință care unește și integrează eforturile reprezentanților psiholingvisticii, teoriei comunicării, pragmalingvisticii, lingvisticii tradiționale, lingvisticii conversaționale, retoricii, logicii, psihologiei vorbirii, psihologiei sociale și psihologiei personalității, publicității, managementului, sociologiei, relațiilor publice. , etnografie, conflictologie .

Influența vorbirii se formează la sfârșitul secolului XX ca știință a comunicării eficiente. Termenul de „influență a vorbirii” pentru știința comunicării eficiente a fost propus de noi în 1990 în lucrarea „Planuri de seminarii și linii directoare pentru cursurile „Cultura comunicării politice”, „Oratorie și cultura vorbirii”, „Influența vorbirii” ( Voronezh, 1990) și dezvoltat într-o serie de lucrări ulterioare în 1993-2002. Științele de bază pentru formarea unei noi discipline științifice - știința influenței vorbirii - sunt psiholingvistica și retorica. Formarea influenței vorbirii ca știință la nivelul sfârşitul secolului al XX-lea se datorează mai multor motive.

Motive de natură socio-politică: dezvoltarea libertății, democrația, apariția ideii de libertate individuală, egalitatea oamenilor au cerut o știință care să arate cum să convingă un egal cu un egal. Nu întâmplător influența vorbirii a jucat un rol semnificativ în democrațiile antice, dar a dispărut în Evul Mediu, când dominau formele totalitare și religios-dogmatice de guvernare. În prezent, oamenii „de jos” au primit anumite drepturi. Au încetat să tremure în fața autorităților, pentru că legile au început să-i protejeze; sindicatele, partidele politice, diverse societăți au început să acționeze în apărarea oamenilor; drepturile omului devin treptat cel mai important aspect al vieții sociale a țărilor dezvoltate. Oamenii au început să „rezerve” - secolul al XX-lea a devenit „secolul obiecțiilor”. În condițiile actuale, a devenit necesar să convingem oamenii, și pe toți (chiar și copiii!). Totodată, a devenit necesară convingerea unei game largi de persoane care erau inegale din punct de vedere al educației, culturii etc., dar care cereau tratament egal. A devenit necesar să convingem în statele democratice în timpul alegerilor, în condiții de pluralism de opinii și de viață politică, în condiții de luptă politică - a devenit necesar ca politicienii să învețe să convingă oamenii că au dreptate. Motivele sunt de natură psihologică: de la sfârșitul secolului al XIX-lea, conceptul de persoană în societate s-a schimbat. Dacă mai devreme se credea că o persoană este primitivă, leneșă, are nevoie de un morcov și un băț, iar acest lucru îi poate asigura „funcționarea” adecvată în societate, acum ideea de om se schimbă. Dezvoltarea culturii, literaturii și artei, apariția psihologiei științifice - toate acestea au dus la o schimbare a conceptului de om. Persoana s-a dovedit a fi complexă, versatilă din punct de vedere psihologic, necesitând o abordare diferențiată - într-un cuvânt, personalitate. În același timp, după cum sa dovedit, fiecare persoană este o persoană, și nu doar reprezentanți ai elitei, partea iluminată a societății, reprezentanți ai claselor conducătoare. În plus, secolul al XX-lea este secolul personificării personalității, adică al creșterii unicității individuale a personalității, al creșterii diferențelor fiecărui individ față de ceilalți (Parygin 1971, 1978). O creștere a diferențelor oamenilor între ei duce la dificultăți de comunicare între ei, ceea ce determină necesitatea științei comunicării, în predarea comunicării. Există, de asemenea, motive pur comunicative pentru apariția dezvoltării științei impactului vorbirii în secolul al XX-lea, adică motive asociate cu dezvoltarea comunicării umane în sine.

Timpul nostru se caracterizează printr-o extindere bruscă a sferelor de comunicare între oameni, o creștere a numărului de situații în care este necesar să intrăm în comunicare și să ne convingem reciproc - nu numai la curte și la întâlnirile nobilimii. Însuși sensul vorbirii orale se extinde, începe să îndeplinească funcții din ce în ce mai diverse, joacă un rol din ce în ce mai important în societate, ceea ce duce la nevoia de a căuta metode speciale în comunicare, de a acorda mai multă atenție vorbirii colocviale.

Există și motive economice care au contribuit la dezvoltarea influenței vorbirii: concurența, crizele de supraproducție au dat naștere la necesitatea științei reclamei, „impunerea” mărfurilor, „câștigând” cumpărători. Vânzătorii ambulanți au fost primii care au realizat nevoia ca știința să convingă. În plus, secolul al XX-lea a adus schimbări în atitudinea față de muncă - oamenii încep să aprecieze mai mult munca interesantă, ceea ce presupune ca managerii și liderii să organizeze cu pricepere motivația subordonaților la muncă: aceștia trebuie să fie stimulați, motivați și convinși. În managementul occidental modern, predomină opinia că îmbunătățirea tehnologiei încetează să mai dea efectul economic așteptat, îmbunătățirea managementului producției dă un efect mai mare (aceasta se numește „revoluția managerială liniștită”). Toate cele de mai sus au condus la apariția influenței vorbirii ca știință în lumea modernă. Știința modernă a impactului vorbirii include retorica ca știință a discursului public eficient, comunicarea de afaceri ca știință a comunicării eficiente pentru atingerea unui scop de fond, publicitatea ca știință a promovării eficiente a unui produs pe piață (în componenta sa textuală, lingvistică). ).

Retorica modernă continuă anumite tradiții ale retoricii clasice, dar persuasiunea în retorica modernă se realizează în principal nu prin metode logice, ci prin metode emoționale și psihologice, ținând cont de caracteristicile interlocutorului și ale publicului; În același timp, sarcina nu este atât de a forma cunoștințe, cât de a-și forma o opinie. Retorica practică (termenul a fost propus în manualul nostru „Retorică practică”, Voronezh, 1993) este cea mai importantă componentă a influenței vorbirii, cea mai dezvoltată componentă a științei influenței vorbirii în prezent. Comunicarea în afaceri – în sensul larg al cuvântului – este un fel de comunicare între oameni atunci când își stabilesc ca scop atingerea unui scop obiectiv – de a obține sau de a învăța ceva.

Comunicarea de afaceri se opune comunicării fatice (seculare), adică conversația pe teme generale, pentru petrecerea timpului), divertisment, comunicare de joc, care nu stabilesc scopuri de fond, ci implică doar scopuri comunicative - stabilirea, reluarea, menținerea, dezvoltarea, menținerea. a lua legatura. Scopul principal al comunicării de afaceri este acela de a atinge obiectivul de fond stabilit: să convingi partenerul să accepte propunerile tale specifice, să-l încurajezi să întreprindă acțiuni specifice în interesul tău, să-ți ofere informațiile necesare, să țină cont de interesele tale în interesul tău. actiuni etc.

Comunicarea în afaceri până la începutul secolului al XX-lea a lipsit practic atât ca știință, cât și ca practică. În prezent, știința comunicării eficiente în afaceri se formează activ, definindu-i categoriile, structura, metodele de descriere și predare.

Comunicarea de afaceri este o componentă în dezvoltare activă a impactului vorbirii ca știință. Publicitatea, desigur, este predominant în domeniul științei impactului vorbirii - în acel aspect al acesteia care este asociat textului, dar publicitatea include și latura tehnică - grafică, design, ajutoare vizuale etc., are un „ componenta economică” etc. Până la începutul secolului al XX-lea, publicitatea a fost în principal o practică, dar la începutul secolului a devenit și o știință, procesând datele unui număr de științe moderne - psihologia percepției, teoria textului. , sociologie, lingvistică, psiholingvistică etc.

Publicitatea este, de asemenea, o componentă în dezvoltare foarte activă a impactului vorbirii, făcând progrese majore, în special în anul trecut. Din istoria dezvoltării științei impactului vorbirii Sa născut știința impactului vorbirii, ca majoritatea științelor umaniste moderne din Grecia și Roma antice. În perioada de glorie a acestor state, în ele a înflorit retorica, care a învățat vorbirea eficientă în public, capacitatea de a argumenta și de a câștiga într-o dispută. Retorica era esențială în democrațiile antice ca mijloc de comunicare între egali. Retorica antică se baza în principal pe logică, pe regulile raționamentului logic și al persuasiunii și conținea și recomandări privind tehnica oratoriei. În Evul Mediu, retorica logică a început să fie considerată o știință scolastică și practic a murit. A fost reînviat în secolul al XX-lea deja pe o bază nouă, psihologică - nu numai și nu atât de mult logica este deja importantă pentru omul modern, ci și metodele psihologice, emoționale de persuasiune.

Primul care a prins, a dezvoltat practic această tendință și a pus-o pe o bază metodologică a fost americanul D. Carnegie la începutul secolului al XX-lea. Dale Carnegie a fost primul care a descris sistematic unele dintre ele cele mai importante reguliși tehnici de comunicare eficientă și a început să predea aceste tehnici în discursul public și comunicarea de afaceri. Știința modernă a influenței vorbirii a apărut de fapt pe baza ideilor sale, deși apoi a început să fie dezvoltată de reprezentanții unui întreg conglomerat de științe. Un mare practicant și teoretician spontan, Dale Carnegie și-a deschis prima școală unde a predat comunicarea în 1912. Contribuția sa la dezvoltarea științei influenței vorbirii și a practicii de predare a comunicării eficiente, datorită naturii populare a celebrelor sale cărți, a nu a fost încă suficient de apreciat de teoreticieni, iar pe stadiul prezent dezvoltare, când știința impactului vorbirii se pusese deja pe picioare, a devenit la modă pentru mulți lingviști și psihologi să renege ideile lui D. Carnegie și să-l supună unor critici devastatoare - ca cercetător primitiv. Acest lucru este în mod clar incorect și, de asemenea, neștiințific. D. Carnegie este departe de a fi atât de simplu pe cât și-ar dori criticii săi - a scris pur și simplu popular, pentru o gamă largă de cititori. D. Carnegie a fost în primul rând un practician, ceea ce este văzut ca principalul său merit, deși în lucrările sale pot fi găsite o serie de idei teoretice importante și corecte. Contribuția lui D. Carnegie (1888-1955) la formarea științei moderne a impactului vorbirii poate fi rezumată după cum urmează:

El a arătat că în comunicarea oamenilor există reguli și legi.

El a arătat că unele reguli, dacă sunt respectate, fac comunicarea mai eficientă.

Fundamentat principiul toleranței în comunicare.

El a demonstrat că un adult în procesul de învățare și gândire la propria sa comunicare poate crește eficiența comunicării sale.

A dezvoltat o metodă de a preda adulților influența vorbirii: de a distinge cazurile demonstrative din viață și de a deriva din ele regulile unei comunicări eficiente.

Cu toate acestea, trebuie avut în vedere că nu toate recomandările lui D. Carnegie pot fi aplicate în condițiile altor țări - a ținut cont de psihologia și condițiile de viață ale americanilor și a scris cărțile sale pentru ei. Dar majoritatea legilor și regulilor pe care le-a evidențiat sunt aplicabile în practica noastră. Cea mai importantă valoare a cărților lui D. Carnegie este că el îi învață pe oameni să se gândească la comunicarea lor, să-și îmbunătățească comunicarea și arată că îmbunătățirea abilităților și tehnicilor de comunicare cu oamenii din maturitate pe baza principiului toleranței și interesului față de interlocutor, nu numai că este posibil, dar duce și la succes în afaceri și la îmbunătățirea relațiilor cu ceilalți.

Dezvoltarea ulterioară a impactului vorbirii este asociată în a doua jumătate a secolului al XX-lea cu dezvoltarea intensivă a lingvisticii comunicative, formarea unei paradigme antropocentrice în lingvistică, dezvoltarea intensivă a psiholingvisticii, pragmatica lingvistică, psihologia comunicării, nevoia de învățarea comunicării de afaceri eficiente într-o economie de piață, nevoile de publicitate. Formarea științei impactului vorbirii este un semn clar al dezvoltării moderne a cunoștințelor științifice umanitare, axate pe nevoile practice ale societății. Această știință necesită eforturile atât ale teoreticienilor, cât și ale practicienilor. Teoria influenței vorbirii O distincție teoretică importantă în știința influenței vorbirii este distincția dintre influența vorbirii și manipulare. Influența vorbirii este o influență asupra unei persoane cu ajutorul vorbirii pentru a o determina să accepte în mod conștient punctul nostru de vedere, să ia în mod conștient o decizie cu privire la orice acțiune, transfer de informații etc. Manipularea este un impact asupra unei persoane pentru a o determina să furnizeze informații, să ia o acțiune, să-și schimbe comportamentul etc. inconștient sau contrar propriei sale opinii, intenție. Știința influenței vorbirii ar trebui să includă atât studiul mijloacelor de influență a vorbirii în sine, cât și mijloacele de manipulare. O persoană modernă trebuie să aibă toate aptitudinile, deoarece în diverse situații de comunicare, în diverse audiențe, atunci când comunică cu diverse tipuri de interlocutori, este nevoie atât de influență a vorbirii, cât și de manipulare.

Influența manipulativă ca tip de influență a vorbirii nu este un blestem sau un mod condamnat moral de a influența oamenii. Care este subiectul științei influenței vorbirii? Influența vorbirii se formează ca o știință a comunicării eficiente. Ce fel de comunicare poate fi considerat eficient? Aparent, unul care duce la atingerea scopului. Dar aici sunt necesare o serie de avertismente.

În primul rând, este eficacitatea comunicării determinată în raport cu fiecare participant specific la comunicare sau cu toți împreună? Se pare că eficacitatea ar trebui determinată pentru fiecare comunicant separat. În același timp, comunicarea într-un dialog poate fi eficientă doar pentru unul dintre participanți sau pentru ambii. În negocierile multilaterale, comunicarea poate fi eficientă pentru unii dintre participanți. În ceea ce privește discursul vorbitorului în fața unui public, eficiența discursului vorbitorului și eficacitatea comunicării audienței cu acesta vor fi diferite.

În al doilea rând, însuși conceptul de eficiență va fi, aparent, asociat cu atingerea scopurilor stabilite de participantul la comunicare într-o anumită situație de comunicare. Un impact eficient al vorbirii este acela care permite vorbitorului să atingă scopul. Cu toate acestea, obiectivele de comunicare pot fi diferite.

2. Obiectivele comunicării

1. Informații. Acesta este scopul - să transmiteți informațiile dvs. interlocutorului și să primiți confirmarea că au fost primite.

Subiect. Acest obiectiv este de a învăța ceva, de a-l obține, de a schimba comportamentul interlocutorului.

Comunicativ.

Acest scop este formarea unei anumite relații cu interlocutorul. Putem distinge următoarele tipuri de scopuri comunicative: stabilirea contactului, dezvoltarea contactului, menținerea contactului, reînnoirea contactului, contactul complet. Scopurile comunicative sunt urmărite prin formule de vorbire precum salutul, felicitările, simpatia, rămas bun, complimentele etc. Un impact de vorbire eficient este acela care permite vorbitorului să atingă scopul (sau scopurile) stabilit și să mențină un echilibru al relațiilor cu interlocutorul (echilibrul comunicativ), adică să rămână în relații normale cu acesta, să nu se certe. Astfel, impactul eficient și productiv al vorbirii sunt două lucruri diferite. În alte cazuri, eșecul în atingerea scopului obiectiv indică ineficacitatea impactului vorbirii: înseamnă că am greșit ceva - am întrebat greșit, am folosit metode greșite, nu am ținut cont de unele legi ale comunicării etc. Dacă interlocutorii își stabilesc obiective pur comunicative - să mențină relațiile și, în același timp, să respecte canoanele comunicării seculare acceptate în societate, atunci o astfel de comunicare (în absența încălcărilor) se dovedește întotdeauna a fi eficientă, deoarece în acest caz, scopul obiectiv coincide cu cel comunicativ (menținerea relațiilor).

Astfel, comunicarea este eficientă atunci când am obținut un rezultat și am menținut sau îmbunătățit relațiile cu interlocutorul; cel puțin nu s-a înrăutățit.

Echilibrul comunicativ este de două tipuri - orizontal și vertical. Echilibrul comunicativ orizontal este îndeplinirea, în conformitate cu regulile acceptate în societate, a rolului unui egal – după gradul de cunoaștere, după vârstă, după poziție oficială, după statut social etc. Aceasta înseamnă – să justifice așteptările de rol ale egal cu tine, să vorbești cu ei în cadrul celor acceptate în societate regulile de curtoazie și respect. Echilibrul comunicativ vertical este asociat cu respectarea normelor de comunicare adoptate pentru persoanele care se află în relații inegale pe verticală: șef - subordonat, senior - junior, ocupând o funcție oficială superioară - ocupând o funcție oficială inferioară, situându-se mai sus în ierarhia socială - situându-se mai jos în ierarhia socială. Atât cu echilibru comunicativ orizontal cât și vertical, este important ca normele de rol acceptate în societate să fie respectate. Dacă un egal nu îi poruncește unui egal, șeful nu umilește, fiul este ascultător de părinți, subordonatul este respectuos etc., atunci echilibrul comunicativ se menține.

În cele din urmă, putem vorbi despre existența unui număr de condiții, a căror respectare este necesară pentru a obține eficacitatea impactului vorbirii:

Realizabilitatea reală a obiectivului subiectului stabilit.

Respectarea regulilor de comunicare fără conflicte

Utilizarea regulilor și tehnicilor de influență a vorbirii.

3. Metode de influență a vorbirii

1. Dovada. A demonstra înseamnă a oferi argumente care confirmă corectitudinea unei teze. Atunci când se demonstrează, argumentele sunt date într-un sistem, gândit, în conformitate cu legile logicii. Demonstrarea este un mod logic de influență a vorbirii, un apel la logica gândirii umane

credinta. A convinge înseamnă a inspira încredere interlocutorului că adevărul a fost dovedit, că teza a fost stabilită. În persuasiune se folosește și logica și, bineînțeles, emoția, presiunea emoțională.

convingere. A convinge înseamnă în principal a încuraja emoțional interlocutorul să-și abandoneze punctul de vedere și să-l accepte pe al nostru – chiar așa, pentru că ne dorim cu adevărat. Persuasiunea se desfășoară întotdeauna foarte emoțional, intens, folosește motive personale și se bazează de obicei pe repetarea repetată a unei cereri sau a unei propuneri. Persuasiunea este eficientă într-o situație de excitare emoțională, când interlocutorul poate îndeplini în egală măsură cererea, sau poate să nu o îndeplinească. În probleme serioase, persuasiunea de obicei nu ajută.

Cerșind. Aceasta este o încercare de a obține un rezultat de la interlocutor prin repetarea emoțională repetată a cererii.

Sugestie. A inspira înseamnă a încuraja interlocutorul să te creadă pur și simplu, să accepte cu credință ceea ce îi spui – fără deliberare, fără reflecție critică. Sugestia se bazează pe o presiune psihologică, emoțională puternică, adesea pe autoritatea interlocutorului. Personalități puternice, cu voință puternică, cu autoritate, „tipurile carismatice” (cum ar fi Stalin) ar putea inspira oamenii cu aproape orice.

Constrângerea înseamnă a forța o persoană să facă ceva împotriva voinței sale. Coerciția se bazează de obicei pe presiune brută sau direct pe o demonstrație de forță brută, amenințări: „Trick or Treat”. Care dintre aceste metode de influență a vorbirii sunt civilizate? Primele cinci. Influența vorbirii ca știință a comunicării eficiente și civilizate învață să se descurce fără constrângere.

Astfel, influența vorbirii este știința alegerii unui mod adecvat, adecvat de influență a vorbirii asupra unei persoane într-o situație de comunicare specifică, capacitatea de a combina corect diferite căi influența vorbirii în funcție de interlocutor și de situația comunicării pentru a obține cel mai mare efect.

Există două aspecte ale impactului vorbirii - verbal și non-verbal.

Influența vorbirii verbale este o influență cu ajutorul cuvintelor. Cu influența verbală, contează în ce formă de vorbire ne exprimăm gândul, în ce cuvinte, în ce secvență, cât de tare, cu ce intonație, ce când îi spunem cui. Influența non-verbală este o influență cu ajutorul mijloacelor non-verbale care însoțesc vorbirea (gesturi, expresii faciale, comportament în timpul vorbirii, aspectul vorbitorului, distanța față de interlocutor etc.). Influența verbală și non-verbală construită corespunzător ne oferă eficiența comunicării. Poziția comunicativă a vorbitorului este un alt concept teoretic important al științei influenței vorbirii. Poziția comunicativă a vorbitorului este înțeleasă ca gradul de influență comunicativă, autoritatea vorbitorului în raport cu interlocutorul său. Aceasta este eficacitatea relativă a impactului său potențial de vorbire asupra interlocutorului. Poziția comunicativă a unei persoane se poate schimba în diferite situații de comunicare, precum și în cursul comunicării în aceeași situație comunicativă. Poziția comunicativă a vorbitorului poate fi puternică (șef împotriva subalternului, senior împotriva copilului etc.) și slabă (copil împotriva adultului, subordonat împotriva șefului etc.).

Poziția comunicativă a unei persoane în procesul de comunicare poate fi întărită prin aplicarea regulilor de influență a vorbirii, poate fi protejată, iar poziția comunicativă a interlocutorului poate fi, de asemenea, slăbită (folosind și metode de influență a vorbirii și luând diverse acțiuni în raportul cu interlocutorul).

Știința influenței vorbirii este știința întăririi poziției comunicative a individului în procesul de comunicare, protejarea personalității poziției sale comunicative și metode de slăbire a poziției comunicative a interlocutorului. În arsenalul teoretic al științei impactului vorbirii sunt incluse și conceptele de rol social și comunicativ. Rolul social este înțeles ca o funcție socială reală a unei persoane, iar rolul comunicativ este înțeles ca comportamentul comunicativ normativ adoptat pentru un anumit rol social. Rolurile comunicative pot să nu corespundă cu rolul social al vorbitorului - repertoriul lor este mult mai larg decât un set de roluri sociale, iar alegerea, schimbarea, capacitatea lor de a juca (cerșetor, neputincios, persoană mică, dur, expert, hotărâtor etc.) ) constituie unul dintre aspectele impactului artei vorbirii ale unui individ. mier astfel de maeștri în interpretarea diferitelor roluri comunicative precum Cicikov, Hlestakov, Ostap Bender. Eșecul comunicării este un rezultat negativ al comunicării, o astfel de finalizare a comunicării atunci când scopul comunicării nu este atins. Eșecurile de comunicare ne apar atunci când ne construim incorect influența vorbirii: alegem metode greșite de influență a vorbirii, nu ținem cont cu cine vorbim, nu respectăm regulile unei comunicări fără conflicte etc.

Specialiștii în influența vorbirii folosesc, de asemenea, o astfel de expresie precum sinuciderea comunicativă. Sinuciderea comunicativă este o greșeală gravă făcută în comunicare, care face imediat comunicarea ulterioară în mod evident ineficientă.

Setul de semnale tipice verbale sau non-verbale și uneori ambele care afectează eficacitatea comunicării este definit ca un factor de comunicare.

Principalii factori de influență a vorbirii par să fie:

Factorul aspectului Factorul conformării cu norma comunicativă

Factorul stabilirii contactului cu interlocutorul

Factor privire Factor de comportament fizic în timpul vorbirii (mișcare, gesturi, posturi)

Factorul de manieră (prietenă, sinceritate, emoționalitate, nemonotonitate, entuziasm) Factorul de plasare

factor de limbaj

Factor de volum al mesajului

Factorul timp

Numărul de participanți

Factorul de destinație

factorul gen (ținând cont de regulile pentru eficacitatea unui anumit gen de vorbire - un discurs de miting, critică, dispută, remarcă, ordine, cerere etc.), cu toate acestea, aparent, factorul gen este utilizarea competentă a tuturor factori ai impactului vorbirii al factorilor într-o situaţie specifică de comunicare .

În cadrul factorilor se disting regulile comunicării - ideile și recomandările de comunicare care s-au dezvoltat într-o anumită comunitate lingvistică. Multe dintre ele se reflectă în proverbe, zicători, aforisme.

Regulile de comunicare reflectă ideile care s-au dezvoltat în societate despre cum să comunici într-o anumită situație de comunicare, cum să comunici cel mai bine. Regulile de comunicare sunt elaborate de societate și susținute de tradiția socio-culturală a acestei societăți. Regulile de comunicare sunt dobândite de oameni prin observarea și imitarea celorlalți, precum și prin învățare țintită. Regulile pe care oamenii le-au învățat bine și cu mult timp în urmă sunt implementate de ei în comunicare aproape automat, fără controlul conștiinței. După ce au studiat anumite reguli, una sau alta dintre ele poate fi aplicată în mod conștient pentru a atinge un anumit scop în comunicare, iar acest lucru oferă un mare avantaj în comunicare cuiva care cunoaște aceste reguli. sugestie de persuasiune de comunicare verbală

Există reguli normative de comunicare și reguli de influență a vorbirii. Regulile normative de comunicare răspund la întrebarea „cum ar trebui să fie?”, „cum este obișnuit?” și descrieți normele și regulile de comunicare politicoasă, culturală acceptate în societate, adică regulile de etichetă de vorbire. Regulile normative sunt în mare măsură înțelese de oameni, deși de obicei li se acordă atenție numai atunci când o anumită regulă este încălcată - interlocutorul nu și-a cerut scuze, nu a salutat, nu a mulțumit etc. Un vorbitor nativ adult poate formula și explica verbal multe dintre regulile normative și poate evidenția încălcări. În același timp, aplicarea practică a regulilor comunicative normative de către oameni în comunicarea de zi cu zi din țara noastră rămâne în mod evident în urma cerințelor unei societăți civilizate. Regulile de influență a vorbirii descriu modalități de influențare a interlocutorului și răspund la întrebarea „cum este mai bine? cum este mai eficient?” (care este cel mai bun mod de a convinge? cum să întrebi mai eficient? etc.). Ele caracterizează modalitățile de influență efectivă asupra interlocutorului în diverse situații de comunicare. Regulile de influență a vorbirii sunt într-o mică măsură realizate de oameni, deși sunt aplicate intuitiv de mulți. Predarea unor astfel de reguli le permite elevilor să înțeleagă și să sistematizeze regulile de influență eficientă a vorbirii, face comunicarea lor semnificativ mai eficientă.

Există și metode de influență a vorbirii - recomandări specifice de vorbire pentru implementarea unei anumite reguli de comunicare.

Legile comunicării (legile comunicative) descriu procesul comunicării, ele răspund la întrebarea „ce se întâmplă în procesul comunicării?”. Legile comunicative sunt implementate în comunicare, indiferent de cine vorbește despre ce, în ce scop, în ce situație etc.

Desigur, în legătură cu comunicare, se poate vorbi despre legi foarte condiționat, dar pare imposibil să se facă fără cuvântul lege în raport cu comunicarea, întrucât acest termen își găsește cu ușurință locul în paradigma lege - regulă - dispozitiv.

Legile comunicării (legile comunicative) nu sunt legi precum legile fizicii, chimiei sau matematicii. Principalele diferențe sunt următoarele.

În primul rând, majoritatea legilor comunicării sunt non-rigide, probabiliste. Și dacă, de exemplu, legea gravitației universale nu poate fi ignorată pe Pământ - pur și simplu nu va funcționa, se va manifesta întotdeauna, atunci situația nu este așa cu legile comunicării - este adesea posibil să se dea exemple atunci când unul sau altă lege, din anumite circumstanțe, nu se execută.

În al doilea rând, legile comunicative nu se transmit unei persoane la naștere, nu sunt „moștenite” – sunt dobândite de o persoană în cursul comunicării, din experiență, din practica comunicativă.

În al treilea rând, legile comunicării se pot schimba în timp.

În al patrulea rând, legile comunicării diferă parțial între diferitele popoare, adică. au o anumită colorare națională, deși în multe privințe sunt de natură universală.

Legile comunicaționale de bază sunt următoarele. Legea dezvoltării în oglindă a comunicării Această lege este ușor de respectat în comunicare. Esenţa acestuia poate fi formulată astfel: interlocutorul în procesul de comunicare imită stilul de comunicare al interlocutorului său. Acest lucru este făcut automat de o persoană, cu control mintal redus sau deloc. Legea dependenței rezultatului comunicării de volumul eforturilor comunicative Această lege poate fi formulată astfel: cu cât se depun mai multe eforturi comunicative, cu atât eficiența comunicării este mai mare. Dacă în industrie eficiența producției este crescută prin reducerea costurilor pe unitatea de producție, atunci în comunicare este invers.

Legea nerăbdării progresive a ascultătorilor Această lege este formulată astfel: cu cât vorbitorul vorbește mai mult, cu atât ascultătorii manifestă mai multă neatenție și nerăbdare. Legea scăderii inteligenței audienței cu creșterea dimensiunii audienței Această lege înseamnă că cu cât asculți mai mulți oameni, cu atât inteligența medie a audienței este mai mică. Uneori, acest fenomen se numește efectul mulțimii: atunci când sunt mulți ascultători, aceștia încep să „gândească” mai rău, deși inteligența personală a fiecărei persoane, desigur, este păstrată.

Legea respingerii primare a unei idei noi Legea poate fi formulată astfel: o idee nouă, neobișnuită, comunicată interlocutorului este respinsă în primul moment. Cu alte cuvinte, dacă o persoană primește brusc informații care îi contrazic curentul acest moment parere sau idee, atunci primul gand care ii vine in minte este ca aceasta informatie este eronata, persoana care a raportat-o greseste, aceasta idee este nociva, nu trebuie acceptata. Legea ritmului comunicării Această lege reflectă raportul dintre vorbire și tăcere în comunicarea umană. Se spune: raportul dintre vorbire și tăcere în vorbirea fiecărei persoane este o valoare constantă. Aceasta înseamnă că fiecare persoană are nevoie de un anumit timp pentru a vorbi și de un anumit timp pentru a tace. Legea vorbirii auto-acțiune

Legea spune: expresia verbală a unei idei sau emoții formează acea idee sau emoție în vorbitor. Din practică, se știe de multă vreme că exprimarea verbală a unui gând permite unei persoane să pună picior în acest gând, să-l înțeleagă în cele din urmă pentru sine. Dacă o persoană explică ceva interlocutorului cu propriile cuvinte, el însuși înțelege mai bine esența a ceea ce i se spune.

Legea respingerii criticii publice Formularea legii: o persoană respinge critica publică care i se adresează. Orice persoană are o mare stimă de sine internă. Cu toții în interior ne considerăm foarte inteligenți, cunoscători și facem ceea ce trebuie. De aceea, orice primire, critică sau sfat nesolicitat în procesul de comunicare este percepută de noi cel puțin cu prudență - ca un atac la adresa independenței noastre, o îndoială demonstrativă în competența și capacitatea noastră de a lua decizii independente. În condițiile în care critica este efectuată în prezența altor persoane, aceasta este respinsă în aproape 100% din cazuri. Legea încrederii în cuvintele simple Esența acestei legi, care poate fi numită și legea simplității comunicative, este următoarea: cu cât gândurile și cuvintele tale sunt mai simple, cu atât ești mai bine înțeles și mai crezut.

Simplitatea conținutului și a formei în comunicare este cheia succesului comunicativ. Oamenii percep mai bine adevărurile simple, deoarece aceste adevăruri le sunt mai înțelese și mai familiare. Multe dintre adevărurile simple sunt eterne și, prin urmare, apelul la ele garantează interesul interlocutorilor și atenția lor. Interesul oamenilor pentru adevărurile eterne și simple este constant. Apelul la adevăruri simple este baza populismului în politică.

Legea atracției criticii Formularea legii este următoarea: cu cât te evidențiezi mai mult de ceilalți, cu atât vei fi mai calomniat și cu atât mai mulți oameni îți vor critica acțiunile. O persoană care iese în evidență devine întotdeauna obiectul unei atenții sporite și „atrage” criticile către sine. A. Schopenhauer scria: „Cu cât te ridici mai sus deasupra mulțimii, cu atât atragi mai multă atenție, cu atât ei te vor defăima mai mult”.

Legea observațiilor comunicative Formularea legii: dacă interlocutorul în comunicare încalcă unele norme comunicative, celălalt interlocutor simte dorința de a-l mustra, de a-l corecta, de a-l obliga să-și schimbe comportamentul comunicativ.

Legea răspândirii accelerate a informațiilor negative Esența acestei legi este bine transmisă de proverbul rus „Veștile proaste nu stau pe loc”. Informațiile negative, înspăimântătoare, care pot duce la schimbări în statutul oamenilor tinde să se răspândească mai repede în grupurile de comunicare decât informațiile pozitive. Acest lucru se datorează atenției sporite a oamenilor față de faptele negative - datorită faptului că pozitivul este rapid luat de oameni ca normă și încetează să fie discutat.

Legea denaturarii informatiilor in timpul transmiterii acesteia ("legea unui telefon deteriorat") Formularea legii este urmatoarea: orice informatiile transmise este denaturată în procesul transmiterii sale într-o măsură direct proporţională cu numărul de persoane care o transmit. Aceasta înseamnă că, cu cât mai mulți oameni transmit această sau acea informație, cu atât este mai probabil să distorsioneze această informație.

Legea discutării detaliilor detaliate Cunoașterea acestei legi este deosebit de importantă atunci când discutăm ceva în mod colectiv. Formularea legii: oamenii sunt mai dispuși să se concentreze pe discutarea problemelor minore și sunt dispuși să dedice mai mult timp acestui lucru decât să discute chestiuni importante.

Legea vorbirii Amplificarea emoțiilor Formularea legii: strigătele emoționale ale unei persoane intensifică emoția pe care o trăiește. Dacă o persoană țipă de frică sau bucurie, atunci emoția pe care o trăiește de fapt este intensificată. Același lucru este valabil atunci când abordăm strigătele emoționale în fața unui partener. Legea vorbirii Absorbția emoției Formularea legii: cu o poveste coerentă despre o emoție trăită, ea este absorbită de vorbire și dispare. Dacă o persoană spune unui ascultător atent despre Ceea ce l-a entuziasmat emoțional și povestea este coerentă, iar ascultătorul este atent la vorbitor, emoția este „absorbită” de textul confesiunii și slăbește („plânge în vestă”).

Legea suprimării emoționale a logicii O persoană emoționată vorbește incoerent, ilogic, cu greșeli de vorbire și înțelege prost discursul care i se adresează, acordând atenție doar cuvintelor individuale ale interlocutorului - de obicei cea mai tare pronunțată sau remarca finală.

Există și metode de comunicare. O tehnică este o recomandare specifică pentru implementarea lingvistică sau comportamentală a unei anumite reguli de comunicare. De exemplu, regula „Apropierea interlocutorului crește eficacitatea impactului vorbirii asupra acestuia” este implementată în practica comunicării sub forma următoarelor tehnici: „Apropiați-vă!”, „Invadați spațiul personal al interlocutorului!”, „Atingeți”. interlocutorul!”.

Condiții pentru influența eficientă a vorbirii

Cunoașterea legilor generale ale comunicării și respectarea acestora.

Respectarea regulilor de comunicare non-conflictuală.

Utilizarea regulilor și tehnicilor de influență a vorbirii.

Realizabilitatea reală a obiectivului subiectului stabilit.

Pregătire practică în impactul vorbirii

Pregătirea practică în influența vorbirii în stadiul actual în țara noastră nu este mai puțin relevantă, și poate chiar mai mult decât dezvoltarea problemelor teoretice ale influenței vorbirii. În Rusia, nu există tradiții de predare a comunicării eficiente - așa cum există, de exemplu, în SUA și Marea Britanie. În același timp, relevanța unei astfel de pregătiri este evidentă. Nu avem conceptul de alfabetizare comunicativă, care ar trebui să fie la fel de relevant ca alfabetizarea medicală, tehnică, politică. Alfabetizarea comunicativă este alfabetizarea unei persoane în domeniul comunicării.

Comunicarea eficientă, cultura comunicării trebuie învățată ca elemente de bază ale alfabetizării, ca abilitatea de a citi și de a scrie. În fiecare zi cu toții facem multe greșeli grosolane care ne fac viața, deja dificilă, și mai grea. Tot timpul facem observații necunoscuților, dăm sfaturi celor care nu ne întreabă, criticăm oamenii în fața martorilor și facem multe alte lucruri care sunt absolut imposibil de făcut după regulile comunicării într-o societate civilizată. Toate acestea ne împiedică să obținem un rezultat eficient la locul de muncă, ne împiedică să trăim normal într-o familie, să comunicăm cu copiii, cu oameni apropiați și nu foarte apropiați, ceea ce duce la creșterea conflictului în comunicare.

S-a stabilit că contactele noastre de afaceri vor avea succes în 7 cazuri din 10 dacă cunoaștem regulile comunicării în afaceri. Alfabetizarea comunicativă a unei persoane se manifestă prin faptul că:

Cunoaște normele și tradițiile de comunicare;

Cunoaște legile comunicării;

Cunoaște regulile și tehnicile de comunicare eficientă;

Își aplică în mod adecvat cunoștințele comunicative în situații specifice de comunicare.

Acesta din urmă este extrem de important: chiar dacă o persoană știe să comunice într-un anumit caz, a studiat tehnicile și regulile unei comunicări eficiente, este posibil să nu aibă competența comunicativă necesară dacă nu își aplică cunoștințele în practică sau le aplică. inutil. De exemplu, toată lumea știe bine că nu trebuie să-l întrerupem pe interlocutor, dar puțini pot spune despre ei înșiși că nu-i întrerup niciodată pe alții.

Concluzie

Regulile și tehnicile de comunicare trebuie nu numai cunoscute, ci și aplicate.

Cunoștințe de comunicare pentru omul modern- o condiție necesară pentru activitatea sa eficientă în diverse domenii. Astfel, știința emergentă a impactului vorbirii are în prezent următoarele caracteristici principale:

Este interdisciplinar și utilizează date și, cel mai important, metode din diferite științe.

Afilierea de bază a influenței vorbirii este psiholingvistica și retorica.

Este clar împărțit în teorie și parte practică, care necesită în egală măsură cercetare.

Influența vorbirii are un subiect propriu, care nu este studiat de nicio altă știință - comunicarea eficientă, care în prezent oferă toate motivele pentru a considera și dezvolta influența vorbirii ca o știință independentă, care pare a fi o sarcină științifică modernă urgentă.

Bibliografie

1. Angelis Barbara De. Secrete despre bărbați pe care orice femeie ar trebui să le cunoască. - Dubna, 1996.

Bern E. Jocuri pe care le joacă oamenii. Oameni care joacă jocuri. - Sankt Petersburg, 1992.

Bogdanov V.V. Comunicarea prin vorbire. - Leningrad, 1990.

Dale Carnegie. Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii. - M.: „Progres”, 1989.

Kent M. Cum să te căsătorești. - M., 1994. Parygin B.D. Revoluție și personalitate științifică și tehnologică. - M., 1978.

Parygin B.D. Fundamentele teoriei socio-psihologice. - M, 1971. Piz A. şi B. Limbajul relaţiilor dintre un bărbat şi o femeie. - M., 2000. S.13 - 22.

Sternin I.A. Influența vorbirii ca știință integrală / Probleme de comunicare și nominalizări în conceptul cunoștințelor umanitare generale. - Chelyabinsk, 1999. S. 148 -154.

Sternin I.A. Introducere în influența vorbirii. - Voronej, 2001. 266 p.

Sternin I.A. Cursul „Fundamentals of speech impact” în cadrul programului de formare a cadrelor didactice pe tema „Cultura comunicării” / Cultura vorbirii: știință, educație, viața de zi cu zi. Partea a II-a. - M., 1993. S. 80-81.

Sternin I.A. Novichikhina M.E. Cultura comunicării în afaceri. - Voronej, 2001. Sternin I.A. Retorică practică. - Voronej, 1993. Ed. II. - Voronej, 1996.

Sternin I.A. Influența vorbirii ca știință integrală / Influența vorbirii. - Voronej - Moscova, 2000. S. 3-6.

Sternin I.A. Influența vorbirii ca știință // Probleme ale dezvoltării culturii generale a cadeților în procesul de învățare. - Voronej, 1993. S. 36 - 39.

Sternin I.A. Retorică în explicații și exerciții. - Borisoglebsk, 2000. Sternin I.A. Retorică. - Voronej, 2002. 224 p.

Sternin I.A. Comunicare fără conflicte. - Voronej, 1998. Sternin I.A. Comunicarea cu femeile. - Voronej, 1997.

Sternin I.A. Comunicarea cu bărbații. - Voronej, 1996.

Sternin I.A. Comunicarea cu generația mai în vârstă. - Voronej, 2006

Sternin I.A. Reguli ale comunicării intrafamiliale / Arta educației în familie. - Belgorod, 1995.

Tannen D. Nu mă înțelegi! De ce femeile și bărbații nu se înțeleg. M., 1996. Publicat în: Probleme teoretice şi aplicate de lingvistică. -Voronezh: „Surse”, 2008. - S.238-353

Astfel, retorica, comunicarea interpersonală și publicitatea sunt cele trei componente principale ale științei impactului vorbirii.

Retorica este știința artei de a vorbi în public.

Retorica este concepută pentru a ne învăța cum să influențăm eficient audiența cu ajutorul vorbirii.

Vorba în public este discursul oficial al vorbitorului (în mare parte un monolog) în fața unui public destul de numeros și organizat direct prezent în sală.

Un discurs oficial înseamnă că discursul a fost anunțat în prealabil, vorbitorul a fost prezentat publicului sau cunoscut acesteia din anunț, subiectul, informațiile despre vorbitor sunt cunoscute dinainte: cine este de profesie, din ce funcție este , unde etc.

Prezența directă a publicului înseamnă că vorbitorul se află în aceeași cameră cu publicul sau în imediata apropiere a acestuia, îi vede, îl văd, îi pot pune întrebări.

O audiență suficient de mare începe cu 10 - 12 persoane, iar dacă sunt mai puțini ascultători, atunci va avea loc o conversație cu grupul mai degrabă decât o reprezentație publică. Cea mai bună audiență pentru un difuzor, dar din punct de vedere al dimensiunii, este de 25-30 de persoane, deși poate fi mult mai mult.

Un public organizat înseamnă că oamenii au venit într-un anumit moment, într-un anumit loc, cunosc subiectul sau vorbitorul, durata aproximativă a discursului său, au timp să-l asculte și sunt gata să o facă.

Metode de influență a vorbirii

Există două moduri principale de influență a vorbirii: verbală (cu ajutorul cuvintelor) și non-verbală.

Cu influența verbală (din latină verbum - cuvânt), este important în ce formă de vorbire vă exprimați gândul, „în ce cuvinte”, în ce succesiune citați anumite fapte, cât de tare, cu ce intonație, ce, când și cui spui tu.

Pentru influența vorbirii verbale, atât alegerea mijloacelor de exprimare a limbajului pentru exprimarea gândurilor, cât și, în mod firesc, conținutul vorbirii în sine - semnificația acestuia, argumentarea dată, aranjarea elementelor textului unele față de altele, utilizarea metodelor de influență a vorbirii etc. .sunt esentiale.Semnalele verbale sunt cuvinte.

Influența vorbirii non-verbale este o influență cu ajutorul mijloacelor non-verbale care însoțesc vorbirea noastră (gesturi, expresii faciale, comportamentul nostru în timpul vorbirii, aspectul vorbitorului, distanța de comunicare etc.).

Toți acești factori completează vorbirea și sunt considerați în impactul vorbirii în relația lor cu vorbirea, ceea ce permite utilizarea termenului de „impact al vorbirii non-verbale”.

Semnalele non-verbale sunt gesturi individuale, posturi, trăsături de aspect, acțiuni ale interlocutorilor în procesul de comunicare etc.

Funcțiile semnalelor verbale și non-verbale în comunicare sunt aceleași. Atat astia cat si altele:

1) transmiterea informaţiei către interlocutor (intenţionată şi neintenţionată);

2) influenţarea interlocutorului (influenţa conştientă şi inconştientă);

3) influențați vorbitorul (autoacțiunea conștientă și inconștientă).

Impactul vorbirii verbale și non-verbale construite corect asigură eficacitatea comunicării.

Factori, reguli și metode de influență a vorbirii

Factori de influență a vorbirii - un set de semnale tipice verbale și non-verbale care afectează eficacitatea comunicării. Principalii factori de influență a vorbirii sunt:

1) aspectul vorbitorului;

2) respectarea normei comunicative;

3) stabilirea contactului cu interlocutorul;

4) uite;

5) comportament fizic în timpul vorbirii (mișcare, gesturi, posturi);

7) stilul de comunicare (prietenos, sinceritate, emotivitate, nonmonotonitate, entuziasm);

8) organizarea spațiului de comunicare;

10) proiectarea limbajului;

11) volumul mesajului;

12) aranjarea faptelor și argumentelor, ideilor;

13) durata;

14) destinatar (inclusiv numărul de participanți);

15) genul comunicativ (luând în considerare regulile de eficacitate a unui anumit gen de vorbire - un discurs de miting, un discurs distractiv, critică, remarcă, ordine, cerere etc.).

Reguli de comunicare și influență a vorbirii - acestea sunt ideile și recomandările de comunicare care s-au dezvoltat în societate. Schematic, aceste reguli pot fi reprezentate după cum urmează:

Exemple de reguli normative: un prieten trebuie întâmpinat, mulțumit pentru un serviciu, trebuie făcute scuze pentru neplăcerile cauzate, simpatie trebuie exprimată victimei etc.

Exemple de reguli de influență a vorbirii: contactați mai des interlocutorul, reduceți-vă în ochii interlocutorului, măriți interlocutorul, individualizați interlocutorul în conversație etc.

Tehnici de influență a vorbirii- modalități specifice de implementare a regulilor de influență a vorbirii, de exemplu: regula „Reduceți distanța până la interlocutor”, metode de implementare a acestei reguli: apropiați-vă de interlocutor, atingeți interlocutorul etc.

Poziția comunicativă- acesta este gradul de autoritate al unui participant individual la comunicare pentru interlocutori, gradul de influență a discursului său într-o anumită situație de comunicare.

Poziția comunicativă a fiecăruia dintre participanții la comunicare este un concept relativ în sensul că se caracterizează în raport cu pozițiile comunicative ale celorlalți participanți la comunicare. Aceasta este eficacitatea relativă a impactului său potențial de vorbire asupra interlocutorului.

Poziția comunicativă a fiecărei persoane se poate modifica în diferite situații de comunicare, precum și în cursul comunicării în aceeași situație comunicativă.

Poziția comunicativă a unui participant la comunicare poate fi inițial puternică sau slabă: poziția comunicativă a unui șef, a unui înalt funcționar în raport cu subalternii, părinții - cu copiii mici, profesorii - cu elevii etc. intotdeauna mai puternici initial, datorita statutului lor social; pozitia subordonatului, a copilului, a elevului este intotdeauna mai slaba de la inceput.

Cu toate acestea, orice persoană își poate schimba poziția comunicativă. Prin aplicarea anumitor reguli și tehnici de influență a vorbirii, aceasta poate fi întărită, protejată și, de asemenea, slăbită poziția comunicativă a interlocutorului (prin aplicarea unor metode de influență a vorbirii în raport cu acesta și efectuarea diferitelor acțiuni în raport cu el).

Arta influenței vorbirii constă în capacitatea vorbitorului de a-și consolida poziția comunicativă, de a o proteja de presiunea interlocutorului și, de asemenea, în capacitatea de a slăbi poziția comunicativă a interlocutorului său.

Întărirea poziției noastre comunicative, folosind pentru aceasta diverse mijloace verbale și non-verbale, metode de influență a vorbirii, creștem eficacitatea influenței vorbirii asupra interlocutorului - suntem mai bine ascultați, avem mai multă încredere, ei sunt de acord cu noi mai ușor, cererile noastre sunt îndeplinite etc.

Următoarele tehnici întăresc poziția comunicativă:

Repetarea adresei (legea numelui):- Ei bine, Anna Petrovna, bine, Anna Petrovna, bine, te rog, bine, Anna Petrovna ...;

Creșterea emoționalității vorbirii;

Abordarea interlocutorului (regula „cu cât mai aproape, cu atât mai eficient”);

Contactul fizic cu interlocutorul (atingerea discretă pe cel pe care îl convingem);

Gesturi deschise în fața ascultătorului;

Mărirea interlocutorului (când îl lăudăm, îl deosebim de ceilalți, îi facem complimente etc.);

Demonstrarea de bunăvoință prin expresii faciale, gesturi;

Atractivitatea noastră aspect etc. Apărându-ne poziţia comunicativă, nu permitem

interlocutor să ne pună presiune, ne ajutăm să rezistam argumentării lui, presiunii, ne putem proteja de un interlocutor obsesiv sau pur și simplu neplăcut. Vă puteți proteja poziția prin:

Creșterea distanței dintre noi și interlocutor;

Așezarea în spatele unui obstacol (o masă, un buchet de flori etc.);

Aplecându-te pe spate când vorbești

Luarea unor posturi închise (de exemplu, încrucișarea brațelor peste piept, întoarcerea laterală către interlocutor).

Poți slăbi poziția comunicativă a interlocutorului punându-l într-un scaun jos, poziționând interlocutorul astfel încât să existe mișcare în spatele lui, să fie bine luminat, iar tu să fii la umbră etc.

Lucrează în comunicare principiul rockerului: pentru a ridica găleata la un capăt al balansoarului, trebuie doar să coborâm găleata la celălalt capăt. Prin urmare, dacă aplicăm regulile și tehnicile pentru slăbirea poziției comunicative a interlocutorului, astfel ne facem propria poziție mai puternică și mai convingătoare; slăbirea poziției lor comunicative,întărim poziția comunicativă a interlocutorului în raport cu noi.

Informații similare.

Mijloacele speciale de influență a vorbirii includ următoarele. Metodele de vorbire influențează personalitatea. Factori, reguli și metode de influență a vorbirii

Funcții GKO. GKO și Comandamentul Suprem. Statul Major al Armatei Roșii

Urmăriți standardele de rezistență la apă Tabel de comparație a presiunilor în bar și atmosfere

Cum să obții favoarea șefului tău

Cartofi cu ciuperci într-un aragaz lent Cartofi înăbușiți cu ciuperci pentru o dietă

Cel mai bun program de antrenament acasă pentru bărbați

Mijloacele speciale de influență a vorbirii includ următoarele. Metodele de vorbire influențează personalitatea. Factori, reguli și metode de influență a vorbirii

Articole similare